Можно ли зарабатывать на хайпах, доверяя мнению других людей, или подбирать проекты нужно самостоятельно? Какая стратегия входа и выхода из проекта является предпочтительной для новичка и опытного инвестора? В каких случаях стоит делать реинвест? И, вообще, можно ли верить хоть кому-то в хайп-индустрии? На эти и другие вопросы я отвечу в данной статье.

Но я не хотел бы пережёвывать теорию, приводить ничем не подтверждённые аргументы и быть голословным, поэтому все мои мысли и советы будут вытекать из конкретных примеров. Для этого я даже сделал небольшое исследование хайп-индустрии за последние несколько месяцев. Так что в написании этой статьи мне помогала математика, логика, анализ и здравый смысл.

1. Страхи инвесторов.

Первоначально исследование я затеял для того, чтобы определить, какой из страхов инвесторов страшнее: войти в новый проект под скамера или оказаться в числе последних.

  • Новый проект от новичка или скамера.

Это страх того, что новый проект не пройдёт и одного круга. Но почему происходит ранний скам? Во-первых, админ может быть новичком, который просто не умеет правильно развивать проект. Во-вторых, админ может быть больше заинтересован в своей личной выгоде, чем доходах инвесторов. Часто проект специально создаётся под скам, но бывает, что админ приостанавливается работу при первых же трудностях.

Дело в том, что такие проекты очень тяжело вычислить. И уж точно это не под силу новичку. Даже опытные инвесторы попадаются на уловки скамеров и раз за разом фиксируют убытки.

  • Оказаться в числе последних.

Как показывает практика, любой хайп рано или поздно закрывается. Далеко не каждый проект проходит первый круг, ну а статистика прохождения второго круга ещё хуже. Поэтому, если админ прошёл первый круг и дал людям заработать, отдал депозит и доказал, что он не скамер, то у тех, кто зашёл после первого круга появляется вполне ощутимый риск оказаться среди тех, кто не выйдет в профит.

То есть вопрос можно сформулировать так: «Что выгоднее статистически: смелее заходить в новые проекты или же ждать, пока админ докажет, что он не скамер, и зайти в уже раскрученный проект? ».

Ниже вы найдёте все необходимые данные, которые помогут прояснить этот вопрос.

2. Стратегии входа.

Для того, чтобы вы смогли понять, как вообще устроена эта индустрия, ниже я приведу несколько стратегий инвестирования и расскажу, какие люди ими пользуются.

2.1. Только топовые проекты.

Описать эту стратегию кратко можно так: входят крупными суммами в те проекты, которые работают долго, у всех на слуху и которые уже дали хорошо заработать вкладчикам.

Люди здесь делятся на 2 типа. Первые – это опытные инвесторы, которые наблюдают за проектом с самого старта, понимают, что админ идейный, видят, что у проекта есть потенциал роста и входят так, чтобы наверняка обезопаситься от быстроскама. Они большое боятся именно первого страха, что админ окажется скамером. Такой подход вполне эффективен, но подходит, в первую очередь, опытным инвесторам.

Но большинство последователей данной стратегии – это новички, которые видят топовый проект, видят, что люди в нём уже неплохо заработали, проявляют высокое доверие к хайпу и вкладывают крупные суммы.

Дело в том, что они не очень понимают правила хайп-инвестирования. Они привыкли, что в реальном бизнесе, чем дольше работает компания, чем больше она даёт рекламы, чем больше у неё клиентов, офисов, тем больше ей можно доверять. Они не понимают, что в хайпах всё немного по-другому.

Если бы не было скамеров и все админы были бы идейными и опытными, то тогда чётко прослеживалась бы тенденция, что чем позже заходит инвестор в любой проект, тем меньше у него шансов заработать.

Главная ошибка новичков в том, что они не наблюдают за хайпом и не понимают, на каком этапе он находится в данный момент. Они просто видят проект, который работает, например, год, они видят, что он платит и дал хорошо заработать. По их мнению, в него можно входить крупной суммой, а приближающийся скам они просто не могут распознать.

Как бы это цинично не звучало, такое положение вещей вполне устраивает всех игроков рынка: админов, рефоводов, опытных инвесторов. Дело в том, такие вкладчики очень гармонично вписываются в стратегию развития проекта.

  • Первый этап. Админу не нужны крупные инвестиции, чтобы проект не закидали на старте. Поэтому обычно на этом этапе только опытные инвесторы заходят небольшими суммами и такой проект пока не интересен новичку с крупным депозитом.
  • Второй этап. Проект набирает обороты, опытные инвесторы заходят крупными, но разумными суммами, новичков пока мало.
  • Третий этап. Админ выплачивает огромные дивиденды, чтобы проект продолжал существование, ему нужны крупные вливания. Тут на помощь и приходят новички с большими вкладами, которые позволяют хайпу жить дальше. Опытные вкладчики постепенно выходят и фиксируют прибыль, потому что понимают, что проект уже староват. И всё держится на новичках с долларами в глазах.

Как я уже говорил, такое положение вещей вполне устраивает всех игроков. Поэтому мало кто скажет вам, что в проект заходить уже поздно. Во-первых, все они заинтересованы, чтобы проект жил как можно дольше, поэтому понимают, что ему нужны крупные финансовые вливания. Во-вторых, публичные высказывания такого рода могут навредить проекту, вызвать панику и понизить процент реинвестов, поэтому такое субъективное мнение, высказанное на большую аудиторию, может подставить текущих вкладчиков.

2.2. Войти вовремя.

Про эту стратегию все говорят, её считают самой правильной, но при этом очень тяжело определить тот момент, когда уже становится понятно, что админ не скамер, но при этом есть потенциал для прохождения как минимум ещё одного круга.

Для определения этого момента нужно пристально наблюдать за проектом. Вот основные вещи, на которые стоит обращать внимание:

  • Находится ли проект в партизанах?
  • На каких площадках он представлен?
  • Покупает ли он мониторы и насколько плавно?
  • Каково примерное количество и размер листингов?
  • Какие платёжные системы доступны и планируется ли увеличение их количества?
  • На какие языки переведён сайт и будут ли появляться новые языковые версии?
  • Есть ли лимиты на сумму и количество вкладов?
  • Что уже реализовано и какие планы на будущее?
  • Какие суммы инвестировали на старте и не закидали ли проект? И т.д.

Ответив на эти вопросы, вы сможете понять, на каком этапе находится хайп. Вычислить скамера таким образом не всегда получится, но оценить потенциал роста можно более-менее точно.

2.3. Войти на старте.

Многие инвесторы предпочитают входить в новые проекты небольшими суммами, используя принцип диверсификации рисков. Если есть инсайд или заметна серьёзная подготовка, то можно входить и более крупными суммами.

На самом деле этот вопрос меня интересовал больше всего. Если входить во всех более-менее заметных и перспективных новичков, то на какую доходность можно рассчитывать? Можно ли при такой стратегии оставаться в безубытке или получать прибыль? Ответы на эти вопросы вы сможете найти ниже.

Вообще, этот раздел со стратегиями я написал для того, чтобы попробовать убедить вас наблюдать за проектами. Вы должны чётко понимать, на какой стадии находится хайп и есть ли у него потенциал к росту. Ваше решение о входе должно быть взвешено.

Для этого желательно отслеживать новичков, может быть даже вести таблицу с данными по динамике развития того или иного проекта.

Даже если вы собираетесь использовать принцип диверсификации рисков, но при этом зашли на какую-то площадку (может быть даже очень авторитетную), выбрали рекомендованные хайпы и вошли в них, то, если вы не анализировали, на каких этапах развития находятся выбранные проекты, то ваши риски на неудачу будут очень велики.

3. Исследование.

Я ещё давно задумал проанализировать все высокодоходные инвестиционные проекты, открывшиеся за определённый период. Проанализировав предыдущие периоды можно определить закономерности, которые, скорее всего, будут работать и в будущих периодах.

Конечно, можно было бы использовать сложные математические модели для прогнозирования будущих периодов, как это делают крупные компании, но, во-первых, выборка получилась не такая большая, во-вторых, хайп индустрия постоянно меняется.

Как я выбирал проекты?

Каждый день открывается несколько хайпов и столько же закрывается. Анализировать их все просто не было смысла. Поэтому я отобрал 8 площадок, которые фильтруют шлак и отбирают только более-менее перспективные проекты.

Название этих площадок я не буду открывать. Даже не буду говорить, какого вида эти площадки: блоги, видео-блоги, мониторы, рассылки, группы в соц. сетях и т.д. Скажу только, что они имеют свою аудиторию и пользуются авторитетом.

Для того, чтобы проект попал в мою выборку, он должен был быть опубликовать хотя бы на одной из этих площадок.

Как собиралась информация?

Я собирал следующую информацию:

  • когда проект был открыт,
  • когда проект был опубликован на каждой площадке,
  • когда произошёл скам,
  • сколько можно было заработать за 1,2,3 и более кругов на каждой площадке, сделав вклад в день добавления проекта.

Что можно было выяснить, благодаря этим данным? Несколько примеров.
  • Какая площадка является наиболее эффективной?

Вообще, не так интересно выяснить, какая площадка эффективнее, как то, какой способ подбора проектов в свой потрфель эффективнее. Можно заметить, что каждая площадка использует свою стратегию подбора проектов, поэтому мне удалось выяснить, какая из стратегий эффективнее показала себя в анализируемом периоде.

  • Во все ли проекты стоит реинвестировать?

  • Какая площадка первой публикует проект?

Можно определить, кто первый размещает проект, кто второй и т.д. Проанализировав эти данные можно сделать выводы о доходности проекта в зависимости от добавления площадок.

Условия исследования.
  • Анализировались только хайпы, появившиеся хотя бы на одной площадке в период с 1 ноября 2016 по 1 апреля 2017, то есть за 5 месяцев.
  • Всего было добавлено около 150 проектов.
  • Я разделил все входящие данные на несколько групп:

  • Все хайпы, появившиеся хотя бы на одной площадке.
  • Одну площадку я назвал «контрольная», потому что её результаты мне были наиболее интересны и, по моему мнению, там была самая сбалансированная подборка.
  • 2 площадки я назвал «классические», потому что большинство подобранных проектов отличались от остальных площадок. В основном это были низкопроцентные и среднепроцентные хайпы. Приоритет отдавался проектам с хорошей подготовкой, которые проводят вебинары, часто работают на земле. Я решил назвать такие проекты классическими.
  • Все остальные площадки.

  • Основную эффективность каждой площадки я оценивал по 2 параметрам:

  • Сколько можно было заработать, если входить на 1,2, 3 и более кругов в день публикации проекта.
  • Какой процент проектов, которые дали пройти круг от общего числа опубликованных проектов.

  • Все проекты я разделил по доходности и продолжительности круга:

  • Фаст – хайп с кругом 10 и менее дней или же с выходом в безубыток в течение 10 и менее дней. Доходность не важна.
  • Высокопроцентник – хайп с доходностью выше 60% в месяц.
  • Среднепроцентник – хайп с доходностью от 20% до 60% в месяц.
  • Низкопроцентник – хайп с доходность до 20% в месяц.

  • Минимальный круг, который я выбирал, был 3 дня и более. То есть, если в проекте были круги по 1, 3, 5 и 10 дней, то предпочтение я отдавал кругу в 3 дня. Это условие было во всех проектах, кроме почасовиков, в них я считал по плану в 1 день, если он был представлен.
  • Все расчёты велись, исходя из минимизации рисков. То есть брался план с самым коротким выходом в безубыток.
  • Для подбора плана я предполагал, что для вклада в каждый проект инвестор располагал суммой в 100 долларов.
  • В копилках один круг считался после того, как инвестору удавалось заработать 15% прибыли.

4. Результаты и выводы. 4.1. Результаты первого круга.

Для простоты анализа была взята стратегия «hit&run» (хитран). То есть считалась, сумма процентов, которые мог заработать инвестор за один круг, входя во все проекты в день публикации на площадке.

В итоге получились результаты от +162% до -1203%. Классические площадки показали результат выше +100%, контрольная площадка показала -290%. При этом результат всех новых проектов был -405%.

Выводы:

Отсюда напрашивается несколько интересных выводов:

  • Вход в проекты, публикуемые на качественных площадках, позволят вам выходить в ноль, даже используя стратегию хитран, если вы будете делать вклад в день публикации. А если учитывать страховки и рефбеки, то получится даже получить небольшую прибыль.
  • Если входить во все новые проекты и хитранить, то значительную прибыль получить не удастся. Для получения повышенной прибыли нужно либо самостоятельно отсеивать проекты, либо заходить на второй, третий и последующие круги.

4.2. Классические площадки.

Те площадки, которые кропотливо подходят к подбору проектов, приносят более высокую доходность за первый круг. Их результаты +100% и +162%. При этом 76% и 72% опубликованных проектов успешно проходят первый круг. Кроме того, 53% и 84% от успешно прошедших первый круг проходят и второй.

Но таких проектов относительно мало. Например, классические площадки публикуют в 4 раза меньше проектов, чем контрольная площадка.

Вывод:

Если не гнаться за высокой доходностью и присматриваться к эффективным площадкам, тщательно отбирающим проекты, то в итоге можно получать более высокую прибыль. При этом можно вообще не анализировать проекты, а просто доверять выбору площадки. Главное не медлить и входить как можно раньше.

4.3. Все новые проекты.

Если бы инвесторы вкладывали во все проекты, которые появлялись хотя бы на одной из анализируемых площадок, то доходность первого круга была бы -405%. При этом 62% проектов успешно проходили бы первый круг.

Из 8 площадок лишь 3 имеют более высокие результаты. А такая доходность схожа с контрольной площадкой. Для сравнения, худшие площадки показали результат -899% и -1203%.

Вывод:

В большинстве случаев подборки экспертов уступали в доходности стратегии входа во все новые проекты. То есть инвестору выгоднее заходить в проекты после публикации на одной из площадок, чем доверять мнению неэффективных площадок, показавших низкие результаты.

4.4. Реинвест и второй круг.

Приведу статистику по реинвестам для каждой группы (проценты указаны от общего количества проектов):

  • Классические площадки. 74% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 51%, третий круг проходит 31%, четвёртый 14%.
  • Все новые проекты. 62% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 33%, третий круг проходит 23%, четвёртый 2,5%.
  • Контрольная площадка. 62% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 38%, третий круг проходит 27%, четвёртый 1,5%.

Вывод:

Если вы прошли первый круг в проекте, то заход на второй круг не является обязательным условием. В среднем после первого круга можно реинвестировать в 52-68% проектов, то есть примерно в каждый второй или в два из трёх.

Если же вы успешно прошли второй круг, то заходить на третий целесообразно в 62-70% случаев. То есть примерно в 2 случаях из 3.

Как можно увидеть, с каждым кругом процент закрывшихся проектов примерно одинаков, даже немного уменьшается.

4.5. Заходить сразу или наблюдать?

Я посчитал доходность первого круга у проектов, которые были опубликованы на одной из площадок. Напомню, что результат получился -405%.

После этого я посчитал доходность первого круга у проектов, которые были опубликованы на любой второй площадке. Результат оказался -1170%.

При этом средний промежуток между публикацией на первой и второй площадке составляет всего 8 дней.

Вывод:

Как оказалось, если бы вы входили во всех новичков в день публикации, то шанс заработать и пройти первый круг был бы выше, чем, если бы вы ждали и думали.

То есть если вы не умеете анализировать проекты и просто ждёте, когда проект появится на других площадках, мониторах, когда подключит новую платёжную систему или добавит русский язык, то время работает против вас. Ожидание буквально в неделю, на порядок понизит вашу потенциальную доходность.

Дело в том, что большинство проектов хватает всего на 1 круг + пара дней. Поэтому если вы будете в числе первых, то шанс пройти круг и вернуть депозит возрастает.

4.6. Каковы результаты самых популярных проектов?

Я анализировал доходность проектов в зависимости от того количества площадок, на которые он был добавлен. Результаты становятся лучше, чем результаты новичка только после того, как проект был добавлен на 4 и более площадок. А после пятой площадки получается даже плюс, но всё равно ниже, чем на классических площадках.

Вывод:

Популярные проекты, которые размещены уже почти везде (на 5 и более площадках), показывают более хорошие результаты на первом круге, чем новички. Но минусы тут в том, что их очень мало (даже меньше, чем на классических площадках) и второй круг они проходят очень плохо.

4.7. Реинвест на классических площадках.

На классических площадках доходность первого круга ниже, чем доходность двух первых кругов. На остальных площадках она выше.

Вывод:

Это значит, что если вы сразу планируете пройти 2 круга во всех проектах, подобранных классическими площадками, то ваша потенциальная доходность будет выше, чем, если бы вы решили пройти только один круг и выйти. При этом реинвестировать можно практически по все проекты, которые прошли первый круг, отбрасывая только самые неперспективные.

На других площадках нужно более строго отбирать проекты для реинвеста.

4.8. Реинвест в фастах.

Почти все фасты (кроме одного) с кругами 3-5 дней, которые я включил в выборку, прошли минимум 2 круга. 3 круг уже показал более слабые результаты.

Вывод:

В фастах можно смело проходить 2 круга, заход на 3 круг уже должен хорошо взвешиваться, а 4 должен быть под большим вопросом.

4.9. Почасовики.

Почти все почасовики, которые я рассматривал, отработали плохо и не дали выйти инвесторам в безубыток.

Вывод:

Лучше не заходить в проекты с ежечасным начислением прибыли.

5. Итоги.

Что же, теперь, зная статистику предыдущих месяцев, вы сможете выработать собственную стратегию инвестирования в высокодоходные проекты. Но напоследок я решил донести до вас ещё одну важную, на мой взгляд, мысль.

Нужно понимать, что основные игроки: админ, рефоводы и опытные инвесторы – в первую очередь, заинтересованы в том, чтобы проект работал как можно дольше. Им не так важно, чтобы лично вы или какой-нибудь инвестор Вася получили прибыль. А важно, чтобы первые вкладчики прошли как можно больше кругов.

Поэтому никто не скажет вам, когда лучше входить в проект и когда из него выходить. И никто не будет вас отговаривать от входа на поздних стадиях работы хайпа. Как говорится: «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».

Поэтому каждый инвестор должен ставить для себя приоритетной задачей – научиться самому определять, когда входить и когда выходить.

Для этого вам нужно наблюдать за проектами с самого старта. Лучше, если вы сразу зарегистрируетесь в хайпе и будете отслеживать все его нововведения и динамику развития.

Кстати, все актуальные новости по новым проектам и их обновлениям вы можете отслеживать, если подпишетесь на мой

Венчурное инвестирование предполагает привлечение стороннего капитала в перспективный стартап. Эти средства, в свою очередь, позволяют либо разработать новый продукт, либо развить (модернизировать) уже существующий бизнес. Такие вложения принято считать рискованными, однако риск подобных проектах оправдывает ожидание сверхприбыли, которая в случае венчурного инвестирования многократно превышает объём вложений.

В закладки

Чтобы минимизировать риски и упорядочить вложения сам процесс финансирования проекта через венчурные фонды принято делить на несколько этапов. Они называются раундами привлечения инвестиций.В зависимости от конкретного случая, инвестор может проводить финансирование, реализуя все раунды или один из них.

Посевной раунд (seed-раунд,)

финансирование в размере от $ 25 тыс до $ 1 млн. Позволяет завершить процесс разработки продукта, либо довести прототип до требований рынка, т.е. дойти до серийной версии (итогового релиза программы). Некоторые венчурные капиталисты называют этот этап “раундом поддержки штанов”, подчеркивая, что деньги выделяются компании на этапе, на котором она не способна обеспечивать самостоятельную финансирование.

Ангельский раунд

в ряде случаев объединяется с посевным - является особенно важным для основателей без практического опыта. Особенностью и отличием его от посевного является оказание бизнес-ангелом поддержки в организации бизнеса. Порой организационная поддержка ангела настолько серьезна, что выделенные им деньги по сравнению с ней представляются незначительной услугой. Объём инвестиций также редко превосходит $ 1 млн.

Раунд А

зачастую начинается с суммы от $ 500 тыс. Инвестирование проекта на этапе выхода на рынок, организации серийного производства, найма полноценной команды. Как правило, начинается в случае успешного посева, либо когда продукт был реализован без финансирования и по предварительной оценке будет пользоваться спросом на рынке. Финансирование производится траншами, равно как и на всех последующих этапах.

Раунд В

этот раунд предполагает масштабирование компании после достижении заранее оговоренных целевых показателей. Зачастую в рамках этого раунда предполагается захват новых рынков сбыта, расширение в занятой нише, увеличение объема прибыли. В подобных случаях обычно требуются объёмы от $1 млн.

Раунд С

достижение точки, в которой способность компании генерировать денежные потоки отвечает требованиям самообеспечения. Фактически именно в этом раунде компания становится прибыльной и способной к самостоятельному развитию, без поддержки извне. Чаще объём такого инвестирования начинается от $ 1 млн.

Раунд D

вложения перед продажей компании стратегическому инвестору или перед выходом на IPO. Т.н. предпродажное финансирование.

Помимо основных раундов финансирования венчурные фонды могут выделять промежуточное этапы. Кроме того, в зависимости от конкретного проекта тот или иной раунд может быть смешанным. Например, когда в рамках одного раунда, в связи с какими-то особенностями, могут выделяться средства на запуск и на масштабирование (AB) или на масштабирование и достижение самообеспечения (ВС).

Следует также учитывать, что указанные минимальные объёмы финансирования достаточно условны и варьируются в зависимости от масштабности проекта, ситуации на рынке, самого инвестора. Например, известно, что американские венчурные инвесторы, как правило предоставляют в 2-2,5 раза больше денег на всех литерных (A,B,C,D) раундах, чем азиатские и европейские.

В последнее время меня все чаще просят проконсультировать по юридическим вопросам – как зарегистрировать компанию в Штатах, какие документы нужны в стартапе, чем отличаются разные формы инвестиций и на что нужно смотреть в документах. Поэтому я решил написать об одной из самых популярных форм ранних инвестиций – конвертируемом займе (англ. Convertible Note ). Именно им мы пользовались, когда поднимали pre-seed деньги для Mailburn.

Что такое конвертируемый заем?

Equity-инвестиции довольно прозрачны – в них инвестор покупает акции компании по известной цене. С займом все несколько сложнее: в этом случае инвестор покупает обязательство компании передать ему акции в будущем по цене, которая пока еще не известна. По истечению, например, 18 месяцев, заем конвертируется в акции, но на более выгодных для инвестора условиях, чем если бы акции покупались прямо сейчас.

В основном это делается для того, чтобы не торговаться об оценке компании на стадии, когда не то что продаж нет – зачастую нет и продукта. А команда – два фанатичных основателя, исхудавшие из-за доширак-диеты.

Инвестор говорит, что компания стоит $1M, основатели, что $2M. Все сводится к банальным торгам, и это может длиться неделями. Инструмента для определения стоимости компаний на ранней стадии не существует, и вряд ли он появится.

Чтобы избежать подобной ситуации, можно оформить инвестиции в виде конвертируемого займа. В таком случае стоимость компании определит инвестор на следующем раунде – и обычно названная цифра устраивает обе стороны. А для компенсации рисков более раннего инвестора – для создания ему преимуществ перед инвесторами других стадий – используются различные условия. Среди множества вариаций самые важные – это Maturity Date, Discount и Valuation Cap.

Maturity Date

Количество месяцев, в течение которых должен наступить эпохальный момент для компании – а в 95% случаев это следующий крупный раунд. Maturity Date чаще всего устанавливают в 18 месяцев, гораздо реже – 12 или 24. Бывают дополнительные условия, которые разрешают продлить заем еще на Х месяцев при согласии обеих сторон.

Если за эти 12–18–24 месяца не происходит раунда, то срабатывают условия из раздела Conversion on Maturity, но об этом позже.

Если раунд происходит, то заем конвертируется в акции, и в игру вступают два следующих параметра – Valuation Cap и Discount. Обычно в договоре указаны оба параметра, но конвертация происходит только по одному из них.

Valuation Cap

Устанавливает максимальную оценку, по которой инвестиции, сделанные с помощью займа, могут сконвертироваться в акции.

Представьте ситуацию: бизнес-ангел Максим вложил $100 000 в компанию. Она быстро вышла на окупаемость и долгое время не поднимала венчурных денег. Когда все процессы были налажены, компания подняла следующий раунд для масштабирования в размере $3M при оценке в $20M. Получается, что новый инвестор получает 15% акций (3 / 20 = 0.15), а Максим, который поверил в команду еще 18 месяцев назад, всего 5% акций. Чтобы избежать такого дисбаланса – и существует кэп.

Например, в данной ситуации Максим и компания на момент подписания займа могли бы договориться о кэпе в $2M. Это цифру можно прикинуть, взглянув на рынок и другие стартапы из этой отрасли и предположив, насколько «высоко» может взлететь компания в ближайшее время. Поскольку в нашем примере компания феноменально выросла (и ее оценка сильно превышает кэп), то цена акций для Максима зафиксировалась бы на валюации в $2M, и он получил бы 5% акций. Это гораздо справедливее, учитывая, какие риски брал на себя Максим, инвестируя в компанию на супер ранней стадии.

Если же оценка на следующем раунде ниже, чем Valuation Cap, то срабатывает третий параметр.

Discount

Скидка на стоимость акций по отношению к цене для нового инвестора в новом раунде. Размер скидки варьируется от 0% до 35%, а наиболее популярное значение – 20%.

Например, новый инвестор зашел на поздней стадии и купил акции по цене $1 за штуку. Если Discount составляет 30%, то Максим сконвертирует свой заем в точно такие же акции, но по цене 70 центов за штуку.

Таким образом, при наступлении нового раунда до истечения Maturity Date срабатывает одно из двух условий – либо конвертация по Valuation Cap, либо с использованием Discount. Это сделано для того, чтобы сбалансировать риск ранних инвестиций. В такой системе инвесторы конвертируемых займов, простите за тавтологию, конвертируются по меньшей оценке, чем инвесторы следующего раунда.

Но что будет, если раунда не произошло?

Conversion on Maturity

18 месяцев прошли, раунда нет – что делать? Обычно происходит один из трех вариантов:

  • Срок займа продлевается еще на какое-то время;
  • Инвестор просит вернуть свои деньги с процентами, и если компания не может это сделать, то она банкротится (так никто не делает...);
  • Принудительная конвертация по Maturity Сap. Обычно Maturity Сap на 30% ниже, чем Valuation Сap, чтобы скомпенсировать тот факт, что компания не смогла развиться согласно первоначальному плану.
Итого: сильные и слабые стороны конвертируемых займов

Плюсы

  • Не надо оценивать компанию;
  • Меньше бумажек, меньше работы юристам;
  • Гибкие условия и защита для инвестора.

    • Минусы

  • На следующем раунде может быть так же сложно оценить компанию;
  • Слишком много займов размоет следующего инвестора;
  • Слишком низкий Valuation Cap размоет основателей;
  • Можно проглядеть дополнительные условия;
  • Акции следующего инвестора могут быть слишком крутыми для первых инвесторов, и придется вести переговоры с тремя сторонами.

    • Есть и другие «разделы» конвертируемого займа. Важно понимать, как они работают.

    Qualified Financing

    Характеристики следующего раунда, чтобы считать его триггером для конвертации по Valuation Cap / Discount. Обычно здесь указывается тип сделки (чаще всего – Equity) и сумма сделки (допустим, более $1M). В данном примере все, что не Equity или меньше одного миллиона, не будет считаться раундом, и заем будет оставаться в силе.

    Prepayment

    Пункт уточняет, можно ли выплатить заем деньгами вместо конвертации его в акции.

    В чем тут дело? Компания может выйти в плюс и заработать ощутимо больше денег, чем стоили первые займы, даже с процентами. Иногда компании предпочитают выплачивать фиксированную сумму долга, без оглядки на процент, просто потому что это выгоднее. Инвестор может этого не хотеть, ведь если компания в плюсе, то лучше владеть ее акциями, чем просто вернуть назад свои деньги, пусть и с процентами. Поэтому обычно пункт Prepayment как раз запрещает выплату займа деньгами, делая конвертацию обязательной.

    Events of Default

    Более-менее стандартный раздел, который определяет точку дефолта для компании. Здесь можно встретить такие страшные слова, как мораторий, судебное разбирательство, временная администрация и банкротство. Инвесторы могут попросить сюда добавить что-то свое, например, отсутствие продаж через 16 месяцев может стать Event of Default, которое повлечет какие-то негативные последствия для основателей. Будьте аккуратны с этим разделом, он настолько стандартный, что многие читают его по диагонали.

    Representations and Warranties / Covenants

    Обязательства компании и инвестора. Например, компания обязуется дать доступ ко всем или некоторым своим системам. Или компания не может быть продана без согласия инвестора. Или обещает ежемесячное предоставление финансовой отчетности для инвестора. Здесь может появиться и такой страшный пункт, как право вето у инвестора на будущих инвесторов.

    Инвестор же, в свою очередь, обязуется не вступать в деловые отношения с конкурентами, не перепродавать заем и участвовать в деятельности компании только в целях собственной выгоды, а не по приказу третьих лиц.

    В целом, в этом разделе обычно гораздо больше ограничений для компании, чем для инвестора. И это нормально. Помните, что инвестор не принимает решения, у него нет доли, пока заем не сконвертировался, он не член совета директоров и вообще – прав у него мало.

    Pro rata rights & Super pro rata

    Дает инвестору безусловное право принять участие в раунде Qualified Financing, чтобы предотвратить размытие своей доли.

    Конечно, инвестор понимает, какую долю в компании он получит после наступления Qualified Financing.

    Вспомним ту же ситуацию с Максимом, когда он планировал получить 5% за $100 000 инвестиций в виде займа. При входе следующего инвестора доля Максима, конечно же, размоется. Если у Максима есть Pro rata rights, он может принять участие в раунде и докупить недостающие акции, чтобы остаться на отметке в 5%. Если он этим воспользуется, то ему нужно будет заплатить 5% от суммы нового раунда, а именно $150 000 (если раунд был $3M). При этом общая сумма раунда не меняется, только участника теперь два – Максим с $150 000 и новый инвестор с $2 850 000.

    Pro rata – отличный раздел. Он может быть как очень полезным, так и безумно вредным. Плохо, когда Pro rata есть у токсичных инвесторов, которых вы взяли, потому что жизнь скрутила, но в идеале хотели бы оставить как миноритариев в компании. Хорошо, когда будущий инвестор просит первых инвесторов еще раз подтвердить свою веру в компанию и зайти вместе с ним, и они соглашаются. Но плохо, когда будущий инвестор хочет забрать весь раунд себе, а предыдущие инвесторы все равно используют Pro rata.

    Super pro rata – это возможность не только защитить свою долю от размытия, но и увеличить ее. Например, с 5% до 10%, и еще сильнее подвинуть нового инвестора в раунде. Честно говоря, я не вижу ни одной ситуации, когда super pro rata была бы уместной и корректной. На мой личный взгляд, это хак для инвесторов, которые не хотят вести диалог наравне с новым лид инвестором, когда наступит Qualified Financing.

    Most Favored Nation

    В последнее время участились случаи, когда условия для новых инвесторов значительно лучше, чем для предыдущих. Тогда используется MFN – механизм защиты от снижения стоимости акций.

    Например, Максим проинвестировал в компанию с условиями Discount 30% и Valuation Cap 5 млн. А следующий инвестор получил условия Discount 35% и Valuation Cap 4 млн, что лучше, чем условия Максима. Если у Максима есть в договоре пункт про MFN, то он имеет законное право автоматически изменить условия своей сделки до 35% и 4 млн кэп.

    Чаще всего MFN встречается на поздних стадиях, бизнес-ангелы редко усложняют договоры займа такими нюансами. Да и суммы на ранних раундах не те.

    Liquidation Preferences

    Пожалуй, самый важный раздел в договоре об инвестициях. Именно он говорит о том, сколько получит инвестор, если компанию продадут. И именно на этом разделе обжигаются многие предприниматели, подписывая невероятные условия вроде выплаты 10х от суммы инвестиций при продаже компании.

    Для многих стартапов M&A – самый популярный выход. Внимательно прочитайте все условия, связанные с ликвидационными преференциями. Проконсультируйтесь с юристами, если нужно. Разберитесь, чем отличается Participating Preferred Stock от Non-participating Preferred Stock.

    Подводя итоги
  • Отношения с инвесторами могут длиться дольше, чем ваш брак. Поэтому их нужно грамотно выстроить с самого начала и строго определить, где какие границы. Не тяните одеяло только на себя – отношения должны быть гармоничными и равноправными. Где-то придется уступить, но в каких-то моментах надо отстаивать свою позицию.
  • Тщательно читайте инвестиционные документы и не доверяйте юристам инвестора. Они работают на инвестора и им платят за то, чтобы они составили документы с наиболее выгодными условиями для него. Обращайте внимание на детали и дополнительные секции, именно они могут обернуться потерей контроля над компаний или отсутствием прибыли у основателей при ее продаже.
  • Не бойтесь потратить деньги на юристов, они смогут указать на все аномалии и отредактировать документы в соответствии с вашими интересами. Тогда вам не придется писать грустный пост в Facebook о том, как вас легально кинули по вашей же неосторожности.

    • А если у вас есть какой-то специфический вопрос или вам нужна консультация – со мной всегда можно связаться в

    Марк Андриссен, один из отцов World Wide Web и основатель венчурной фирмы Andreessen Horowitz недавно поделился несколькими мыслями, касательно нынешнего распределения раундов инвестиций и количества капитала в них. Не секрет, что существует тенденция к укрупнению сид-раундов, которые, по сути, сейчас перекрывают и раунд А. Вот какую логику и проблемы видит в данной тенденции Марк Андриссен.

    Сид-раунд в 2003-2011 годах был от $500 тысяч до $1 миллиона. Сейчас вы наблюдаете, как все больше стартапов привлекают $2-3-4 млн или даже больше в качестве посевных инвестиций. Часто в несколько траншей. А теперь представьте стартап, который привлек $3-4 или даже $5-6 млн в качестве “посевных” инвестиций и собирается подымать “раунд А” от венчурной фирмы. Инвестор смотрит на предпринимателя и говорит: “Вы поднимаете не “раунд А”, вы поднимаете раунд В. Если смотреть на сумму, то вы уже подняли раунд А, когда привлекали посевные инвестиции”. Такая позиция может застать предпринимателя врасплох, но венчурные инвесторы думают о прогрессе и контрольных точках именно так. А это ключевые моменты при привлечении очередного раунда. Инвесторы расценивают раунд А как деньги на построение продукта и привлечение первых бета-пользователей. Раунд В – на построение бизнеса вокруг продукта и получение доходов. Поэтому, если стартап привлек на посевной стадии финансирование, соизмеримое с раундом А, а необходимого прогресса не достиг, то у него могут быть серьезные проблемы. Венчурный инвестор говорит: “Вы сказали, что поднимаете раунд А, хотя на самом деле, это раунд В. Но прогресс вашего проекта еще не достиг условий раунда В. Так что, спасибо за приглашение, но мы пасс”. Называя $3-4-5-6 миллионные раунды “посевными”, основатели рискуют подставить сами себя, пытаясь привлечь первый полноценный венчурный раунд.

    Фред Вилсон, партнер венчурной фирмы Union Square Ventures и один из наиболее известных венчурных инвесторов, с ним не согласен. Разногласие их лежит в контексте целей привлечения венчурных раундов разных стадий: Марк говорит, что «инвесторы расценивают раунд А , как деньги на построение продукта и привлечения первых пользователей ». А вот как видит ситуацию Фред Вилсон.

    «Нет, обычно раунд А должен быть такой»

    Посевные инвестиции необходимы для создания продукта и достижения соответствия продукта рынку , раунд А – для построение бизнеса, раунд В – для его масштабирования.

    Сид-раунды не должны быть такими большими, какими они являются сегодня. И они не должны тратиться ни на что другое, кроме построения продукта и поиска его места на рынке.

    В теории, конечно, можно поднять сид-раунд, которого хватит на все это, и не только. И все предприниматели заинтересованы в привлечение как можно большего количества капитала, при приемлемом размытии их доли.

    Но я старомоден. Мне кажется, что создание стартапа и его финансирование похоже на подъем по лестнице. Мой партнер Альберт [Венгер] предпочитает аналогию с видеоиграми (прохождение по уровням). Они обе верны. Но я все-таки останусь при своей.

    Первая ступенька , на которую вам необходимо забраться, это создание продукта, вывод его на рынок и нахождение его места на рынке . Именно для этого, как мне кажется, нужны посевные инвестиции .

    Вторая ступенька – это найм небольшой команды , которая поможет вам развивать бизнес , который вы создали. Для этого нужны деньги раунда А .

    Преодолевая третью ступень , вы должны масштабировать команду, увеличивать доходы и захватывать рынок . Это финансируется раундом В .

    Четвертая ступень – это выход на прибыльность . То есть, достижение точки, когда ваш денежный поток после вычета всех затрат может поддерживать и растить бизнес . Для этого необходим раунд С .

    Пятая ступенька – это генерирование ликвидности для вас, вашей команды и инвесторов. Для этого нужно первичное или вторичное размещение акций .

    Это очень простой взгляд на мир. Очень мало компаний смогут легко взобраться на эти ступени и уверено стоять на каждой из них. Shit happens. Мы все это знаем и можем с этим справиться.

    Я должен вам сказать, что компании (из всех портфелей, к которым я имел отношение), которые развивались наиболее успешно, прошли все эти ступени именно так.

    Не думаю, что перепрыгнуть через первые три ступени и сразу приземлиться на четвертой, это хорошая идея. Даже если у вас есть ноги (и средства), чтобы сделать именно так. Это рискованно. Если приземлитесь не достаточно правильно, то можете поскользнуться и упасть. А встать после этого будет очень сложно.