• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Нередко языковые средства используются для того, чтобы замаскировать присутствие доминанты победителя, которая может скрываться за выражением симпатии, неприязни, удивления, похвалы, просьбы о совете или о помощи

Руперт Лей

Черная риторика — это владение приемами манипулирования, с помощью которых происходит убеждение на основе качественной аргументации и внушение оппоненту иной точки зрения. Таким образом, основная цель черной риторики подвести оппонента или целевую аудиторию к нужному результату. А как же быть с белой? Чем они отличаются?

Белая, или простая, классическая, риторика играет по правилам, а черная ведет игру без правил.

Методы, приемы, основа черной риторики

Итак, все по порядку. На самом деле, черная риторика - что это такое? В черной риторике максимально используются все известные приемы речи:

  • риторика;
  • диалектика;
  • эристика;
  • рабулистика.

Как известно, риторикой называют науку о публичном выступлении и использовании речевых элементов, то есть, слов и фраз, а также технических приемов для того, чтобы убедительно склонить оппонента на сторону нужных аргументов.

Диалектика — это искусство не только убеждать, но и вести переговоры таким образом, чтобы путем нахождения консенсуса приходить к взаимопониманию и согласию партнера, в то же время, достигая желаемого результата.

Эристика — это не просто освоение техникой спора, но и умение вести спор таким образом, чтобы в конечном итоге выйти из него победителем

Рабулистика — представляет собой часть эристики, состоящей из набора приемов и средств аргументации, при которой доводы оппонента иногда выставляются в не соответствующем действительности виде.

Собственно, черная риторика позволяет вести целенаправленную дискуссию с абсолютно любым собеседником, оппонентом и партнером, даже с агрессивно настроенным и с тем, с которым сложно найти точки соприкосновения мнений, разрешая противоречия, подходить к консенсусу, строить платформу взаимопонимания.

При этом в ход идут все возможные приемы логики и риторики, менеджер применяет силу убеждения, пользуясь всеми доступными речевыми инструментами:

  • вербальными;
  • невербальными;
  • паравербальными;
  • телесно-речевыми.

Логика и риторика - связь

Надо отметить, что черная риторика, власть и магия слова которой применима в большей степени к ведению диалога, использует диалектические инструменты и дает менеджеру возможность вести переговоры и дискуссии, оставаясь в доминирующем положении перед оппонентами. Приемы монолога в данном случае работать не будут.

Логика и риторика сегодня выступают в качестве двух составляющих деловой беседы, предоставляющих менеджеру возможность владеть инструментами опровержения и доказательства в ходе переговоров. И, конечно, сегодняшние элементы коммуникации подразумевают беседу, основанную на честности, доверии, толерантности партнеров и достоверности аргументов.

Но это, пожалуй, идеальный вариант деловых отношений. В повседневной жизни менеджеру очень часто приходится убеждать собеседников склониться в сторону аргументов, которые они считают для себя нежелательными или чуждыми, и сделать все возможное, чтобы они приняли как свои собственные те доводы, которые вызывают в них недовольство.

Таким образом беседа сводится к результату, когда собеседник сам от себя того не ожидая, соглашается со словами и мыслями противоположной стороны, отходит от собственных позиций или же терпит поражение в аргументации собственных доводов, несмотря на изначально убедительные факты.

В результате, инициатива уходит из рук собеседника, и он оказывается в положении, вынужденном признать собственную беспомощность в аргументации. Здесь нельзя говорить о честных или нечестных методах. Все зависит от их использования и в зависимости от того, в руках белой или черной риторики они находятся. Иногда приходится нарушать правила ведения беседы.

Порой менеджеры используют самые хитроумные уловки для того, чтобы добиться нужного результата, часто эти уловки приводят к ущербу их партнеров. Так они всеми силами добиваются успеха на переговорах или, желая ускорить его любым способом. В этом и есть вся черная риторика, что такое положение ее нисколько не смущает.

Но спешить «клеймить» риторику, окрашенную в черный цвет, пока рановато. Риторика, логика - обе эти науки имеют греческое происхождение и продолжают шествие по странам на протяжении многих веков. Как сказал публицист Вольф Шнайдер, голос риторики было слышно на форумах Афин и Рима, в Британской палате общин, французском национальном собрании, берлинском Дворце спорта.

Издавна риторика считалась не только наукой говорить, но учила искусству уговаривать. Таким образом, изначально связь логики и риторики с диалектикой была очень тесной. При этом важнейшей целью, которую должен был преследовать оратор, являлась цель — служить справедливости.

Но данная благородная цель с веками, проходя путь из древности до современности, все больше погружалась в пропасть противоречия. Все больше ораторов, политиков, бизнесменов, менеджеров и деловых партнеров продолжают нарушать тактику ведения переговоров, используя черную риторику.

Последовательное и целенаправленное нарушение общепринятых правил ведения деловой беседы или разговора заключается не в резких, а более плавных методах для получения преимущества. Один из частых методов черной риторики - игра на чувствах, и ее назначение - вывести партнера из эмоционального равновесия. Причем, достигается цель тонко, плавно, мастерски, затрагивая нужные эмоциональные ноты оппонента и при этом четко продумывая тактические шаги.

Тактика и сценарий

У тех, кто применяет черную риторику, нарушая правила, своя игра. Оратор поддерживает мнимые принципы партнерства и равноправия, создает видимость того, что оппоненты ведут разговор, учитывая взаимные интересы, однако за маской такого видимого партнерского созидания кроется цель последовательного противостояния всякой действительной или возможной попытке сопротивления.

Менеджер, используя этот вид риторики, будет неотступно пробивать пути, искать новые методы, которые можно использовать тогда, когда старые прекращают работать. При этом у черного ритора под рукой множество речевых моделей и инструментов, отточенных и вновь изобретенных, таких, с помощью которых можно стереть все границы ведения разговора и нарушить традиции общепринятых норм коммуникации. Главное — добиться цели.

Здесь задействованы чувства, которые черный оратор желает привести в смятение. Это постоянная изменчивость, река, которая пробивает новое русло, чтобы в результате влиться в океан успеха и победы. И при этом он рушит и созидает одновременно.

Она разрушает все мыслимые границы, а затем сооружает новые с новыми аргументами, создает искусственные проблемы и строит новые логические связи, беззаботно разрывая старые. Наряду с предложением конструктивных решений, действует с деструктивным отрицанием.

Черная риторика подразумевает искусство управлять словами, используя все языковые и речевые возможности, методы и упражнения, добиваясь того, чтобы ход мыслей собеседника был нарушен. Верхом действия этого вида риторики является нагнетание безысходного, беспокойного и внезапного молчания, кульминацией которого является практически молниеносное разрешение тупиковой ситуации. Тот из оппонентов, кому удается разыграть такой сценарий, применяя весь спектр методов и словесных инструментов, получает явное преимущество в беседе и ситуации в целом.

  • Игра по собственным правилам
  • Есть несколько правил, которым все же подчиняется черный оратор.
  • Использование живых, емких, метких и убедительных средств речи.
  • Четкое выделение основных положений речи
  • Четкое фокусирование всего послания, ясно выраженное всего в одной главной мысли.
  • Непрерывное повторение главной мысли.
  • Применение контраста черного и белого обеспечивает позицию говорящего.
  • Намеренное утаивание информации для того, чтобы стереть границы между правдой и ложью и получить явное преимущество.
  • Гарантия успеха и победы — использование адресных высказываний.
  • Публику нужно задеть за живое — вот в чем заключается суть, истинное определение черной риторики.

Партнеры, использующие средства черной риторики, дезактивируют противника, переводя беседу в категорию игры, где играют на чувствах друг друга. Победителем окажется тот, кто сможет найти наиболее эффективные ухищрения. Имеет значение победа, но не цена за нее.

Истинные мотивы, намерения, планы и расчеты, представления и концепции остаются за кадром. Их никто не раскроет в ходе переговоров для того, чтобы осталось пространство для маневров и ввода новых стратегий. При этом партнер избегает открытого столкновения, а старается заговорить, запутать оппонентов и завести разговор в тупик.

Когда замешательство достигает кульминационной точки, направление дискуссии резко меняется, тогда черный ритор выставляет себя всеобщим спасителем, и представляет, якобы вынужденно, решение проблемы. При таком поведении все остальные собеседники оказываются вне обсуждения, а ведущий игры получает всеобщую благодарность в виде согласия на его предложение.

Диалектики, применяющие черную риторику, искусно управляют беседой по своему усмотрению, ловко убеждая оппонентов в собственном мнимом нейтралитете. Это, по сути, означает игру по своим правилам за столом переговоров. Главная цель — победа. Если цель не достигнута, такие партнеры будут искать новые пути, используя и объединяясь с другими партнерами, испытывая новые изощренные, честные и нечестные методы.

Тактика черных риторов — это коммуникативный контраст, постоянное противоречие чувств и эмоций. Некая нелогичность в их проявлении. Если риторика и логика связь между собой имеют, играя по правилам, то здесь все происходит иначе.

Там, где, казалось бы, должно быть сопротивление, будет проявлена кротость, и упорное сопротивление в тех случаях, когда оппонент рассчитывает на компромисс. Менеджеры, использующие тактику черной риторики — ставят своей целью сбить с толку оппонентов с помощью всевозможных речевых методов и маневров и добиться деструкции разговора, чтобы непременно достигнуть цели - результата, который нужен им.

Черная риторика - волшебное демагогическое средство, позволяющее внушить оппоненту иную точку зрения.

Магическая сила языковых средств заключается в умении аргументировать и дискутировать, акцентировать, пропагандировать и вести спор так, чтобы говорящий всегда одерживал верх - всеми правдами и неправдами.

Доктор Карстен Бредемайер, автор мирового бестселлера «Черная риторика», предлагает вам самые яркие манипулятивные уловки черной риторики на все случаи жизни. Вам нужно знать их, чтобы уметь защищаться от них, нейтрализовать их или использовать, незамедлительно реагируя на слова собеседника.

Секрет №1

Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника. Нужны в разговоре для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство.

Как использовать:

Необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии.

Умышленные провокации и нарочито нестандартные мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и четко представлять себе истинное положение дел.

Стратегия ведения разговора позволяет вам самому захватить доминирующие позиции или нейтрализовать изначально доминирующее положение противника/партнера по разговору.

Секрет №2

Вы сможете выгодно «продавать» свои слова только в том случае, если научитесь целенаправленно излагать собственные аргументы и заставлять собеседника слушать вас.

Как использовать:

Оттачивайте свои риторические и диалектические навыки.

Очищайте свою речь от вербальных и психологических свидетельств вашей некомпетентности или несостоятельности.

Насыщайте свои высказывания фактами и задавайте собеседнику четкую ориентировку.

Накануне ответственных переговоров последовательно и профессионально резюмируйте, что именно вы хотите донести до сознания собеседника, громко проговорите свои формулировки вслух - это поможет вам выявить возможные недоработки.

Максимально кратко определите позицию противной стороны, придумайте возможные примеры высказываний, которые вам предстоит услышать.

Почаще повторяйте наиболее важные моменты своего послания, вновь и вновь возвращайтесь к ним в различных фрагментах беседы и при следующих встречах.

Подкрепляйте умышленную провокацию неопровержимыми фактами и выигрышной для вас информацией.

Секрет №3

Блефуйте, если того требуют обстоятельства. Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение!

Поражения вовсе не способствуют будущему успеху. Забудьте расхожие формулы утешения, которые вы, наверняка, слышали после очередного провала - все это лишь пустые слова, не имеющие ни малейшего отношения к тому, что происходит на самом деле. Вместо этого попробуйте как-нибудь решиться на блеф: например, если заметите некоторые признаки неуверенности со стороны своего визави.

Как использовать:

Правила игры можно изменять, подстраивать под себя и под ситуацию, но лучше всего каждый раз устанавливать их заново. Никогда не соглашайтесь играть по чужим правилам, если они вас не устраивают, вместо этого выдвигайте собственные.

Каждый получает в партнеры того, кого заслуживает, воспитывайте себя - а при необходимости и своего напарника.

Не ждите, что противник предложит вам взять на себя руководство игрой. Взять инициативу в свои руки можете только вы сами.

Никогда не следует недооценивать карты, которые находятся у вас на руках, однако, если ваши шансы на успех кажутся вам откровенно слабыми, смело идите на риск и блефуйте.

Хорошая карта может идти к вам в руки, а может и не идти, поэтому следует всегда иметь парочку козырей в запасе.

И, наконец: никогда не забывайте указать противнику на то, что ваша выгода может пойти на пользу и ему тоже. Ваша собственная выгода должна стать привлекательной и для противной стороны.

Секрет №4

Не всегда следует уповать только на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества. Молчание - тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно.

Как использовать:

В процессе активного общения молчание - одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство неуверенности, вынуждающее его буквально через одну-две секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не молчать.

Используйте эту возможность, попробуйте как-нибудь просто промолчать, и вы увидите, что ваш оппонент тут же наговорит лишнего или необдуманно согласится на невыгодный для него компромисс.

Старайтесь не сорваться раньше времени, выдерживайте паузу до конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу, так и не дождавшись от вас объяснений, - это тоже один из способов ведения разговора.

Секрет №5

Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.

Манипуляции удаются в основном благодаря фокусированию внимания реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства.

Как использовать:

Чем настойчивее вам навязывают определенную модель оценки предлагаемой информации, тем больше у вас причин отказаться от нее.

Если вам предлагают определенные критерии выбора или готовые факты, тщательно взвесьте, так ли уж они показательны.

Навязанные модели восприятия - прекрасный фундамент для манипуляции.

Моббинг (групповой психологический террор сослуживца на рабочем месте) базируется на той же схеме. Зачастую здесь происходит совершенно сознательное замутнение восприятия другим человеком реального положения дел.

Если вы когда-нибудь почувствуете, что теряете способность самостоятельно мыслить или развивать какую-либо тему, не можете объяснить свою точку зрения, - спокойно сядьте и подумайте, не используются ли подобные приемы и против вас тоже.

Экология жизни. Живое и меткое использование языковых средств - ключ к коммуникативному успеху. При этом сила речи...

Черная риторика - это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.

Опираясь на работы Цицерона и депутата британского парламента Вильяма Герарда Гамильтона, проанализировавшего тысячи выступлений в палате общин с 1754 по 1796 г., Вольф Шнайдер в своей книге разработал несколько правил хитроумной черной риторики , которые Бредемайер объявил общими:

1. Способ выражения должен быть простым и метким - «смотреть в рот народу» (Лютер).

Живое и меткое использование языковых средств - ключ к коммуникативному успеху. При этом сила речи заключается не только в ясности простых мыслительных ходов, но и в изощренности тонких умозаключений, цель применения которых в конечном итоге одна: быть предельно убедительными.

2. Говорящий должен четко выделять в своей речи основные положения.

В качестве примера Шнайдер приводит листовку 1789 г., т. е. времен Французской революции, в которой ее автор, аббат Сиейес, говорит о роли пролетариата, широких масс народа (третьего сословия):

«Что такое третье сословие? Все!
Что оно значит сегодня? Ничего!
Что ему нужно сегодня? Все!»

Основные позиции необходимо изложить в течение нескольких секунд или одной минуты, главная мысль должна быть понятной и убедительной. Поэтому в современной интерпретации данную листовку следовало бы закончить однозначным призывом к действию:

«Помогите нам изменить существующее положение вещей путем революции!»

3. Убедительная главная мысль, ясное mission-statement (англ. - заявление о миссии) фокусирует в себе все послание.

Социальный звуковой фон сопровождает речь, лозунги акцентируют идею. Эти сжатые в кулак аргументы - ни в коем случае не идеи на пути к фразе, а команды изменить что-либо, сравнимые с заголовками плакатов, которые, по выражению Нормана Майлера, подают «события мировой истории в форме пилюли». Не только Шоу было известно о том, что удачный боевой клич обеспечивает половину победы.

4. За фокусировкой послания следует постоянное повторение основной мысли.

Классическая фраза Катона «Полагаю, что Карфаген должен быть разрушен» давно уже напоминает нам о том, что повторение главной мысли надежно закрепляет ее в сознании собеседника, делая все более привлекательной и убедительной.

5. Контраст черное - белое заявляет позицию.

Даже если речь или аргументация предоставляет собеседнику целый калейдоскоп возможностей для реакции, в противопоставлениях «да или нет», «или-или», «черное или белое» проявляется определенная направленность, убежденность говорящего. Необходимость выбора затрудняет доступ к главной мысли, и не случайно слово презентация означает «предъявление» (своей позиции).

6. Стирание границ между правдой и ложью, информацией и намеренным ее утаиванием дает преимущество.

Тот, кто пункт за пунктом оспаривает отдельные аргументы или вообще все, что слышит, приводит собеседников в замешательство. Но только тот, кто вонзает нож в самое уязвимое место, добивается успеха. Слишком сложное и детальное объяснение разбавляет основательность аргументации. Пример простоты и доходчивости являет нам один из известных догматов церкви: «Я верую, значит, Бог есть» - даже если вы полагаете, что это не так.

7. Успех приносят только адресные высказывания.

Тот, кто занимается лишь опровержением аргументации противника, оставляет ему массу возможностей уйти от поражения. Заставить соперника говорить, привести его в смущение - вот чего нужно добиваться, возражая ему. И тогда успех гарантирован.

Черная риторика: Власть и магия слова Карстен Бредемайер

(оценок: 1 , среднее: 5,00 из 5)

Название: Черная риторика: Власть и магия слова
Автор: Карстен Бредемайер
Год: 2017
Жанр: Зарубежная образовательная литература, Зарубежная психология, Личностный рост

О книге «Черная риторика: Власть и магия слова» Карстен Бредемайер

Существует множество способов вести диалог. И каждый из этих способов при применении может привести к тем или иным последствиям. Карстен Бредемайер разложил по полочкам все самое основное, а также поделился некоторыми секретами о том, как же использовать различные методы, чтобы в результате добиться от слушателя именно того, чего нужно. Помимо этого автор объяснил, как манипулировать аргументами, и рассказал, при каких ситуациях они сработают, а при каких нет. К тому же в книге по полочкам разложено все, что касается конфликтных ситуаций: как избегать, как устранить и как держать себя в руках, не теряя головы, чтобы точно выйти из ситуации победителем. Книга подходит как для новичков, которым нужно обучаться с нуля, так и для профессиональных личностей, для которых успешные переговоры не миф, а реальность.

Карстен Бредемайер просто и доступно изложил всю важную информацию. В книге собрана только нужная и важная информация. Сразу видно, что автор приложил немало усилий для того, чтобы создать то, что действительно сможет помочь остальным людям. Кроме того, все свои слова Бредемайер подтверждал достоверными научными фактами, что также вызывает доверие.

Книга проработана до мелочей. От остальных психологических трудов она отличается тем, что в ней сосредоточена не просто информация, но также и разного рода упражнения, которые помогут обрести уверенность в себе. Поэтому просто прочитать и забыть не получится. Хотя без упорных тренировок многого она не даст, ведь невозможно выучиться чему-то новому просто подержав книгу в руках.

Сейчас очень модно читать психологическую литературу, но именно книгу «Черная риторика. Власть и магия слова» стоит прочитать не задумываясь. А еще лучше – стоит держать ее рядом с собой на случай, если срочно потребуется поставить кого-то на место. Ну, а если серьезно, то читать книгу стоит всем – и руководителям, и просто людям, которые хотят научиться вести диалог. Ведь этот навык точно пригодится в будущем.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу «Черная риторика: Власть и магия слова» Карстен Бредемайер в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Скачать бесплатно книгу «Черная риторика: Власть и магия слова» Карстен Бредемайер

(Фрагмент)


В формате fb2 : Скачать
В формате rtf : Скачать
В формате epub : Скачать
В формате txt :

Карстен Бредемайер

Черная риторика: Власть и магия слова

Посвящение

Моей 6-летней дочери Аник

и моему 4-летнему сыну Йошу

Дорогая Аник, дорогой Йош,


я многому научился у вас обоих, и общение с вами доставляет мне истинное наслаждение.

Ведь ты, Аник, наглядно демонстрируешь, что находчивость и правильный выбор средств коммуникации – вопрос не возраста, а образа мышления.

Кажется почти невероятным, с какой скоростью ты воспринимаешь коммуникативные модели, для того чтобы настойчиво использовать их в речи. Супер!


Ты, Йош, лучшее доказательство того, что вы, дети, прекрасно умеете вскрывать пустоту ничего не значащих формул вежливости, которыми так привыкли пользоваться мы, взрослые. Антоним к слову «любезный» – не «нахальный», а «решительный», «упорный».

Наконец, ты – лучшее доказательство того, что четырехлетние дети предпочитают не спрашивать, а напрямую апеллировать к собеседнику, справедливо полагая, что от этого будет гораздо больше пользы.

Например: «Ну Аник, подержи же веревку, помоги папе!»


Спасибо за все.

За все то, чего не могло бы быть без тебя, дорогая Керстин, мать моих детей, их постоянный спарринг-партнер и одновременно самый лучший утешитель.

«Папа» Карстен

I. Черная риторика

Наш язык является самым простым и в то же время самым восхитительным из всех коммуникативных инструментов, которыми мы, люди, обладаем. И несмотря на это, большинство из нас орудуют им неуклюже, как громоздким двуручным мечом, вместо того чтобы легко и тонко манипулировать им, как остро отточенной и непредсказуемой в действиях шпагой, беспощадно эффективной в своем завораживающем танце.

Что есть что (определения)

Для начала необходимо кратко и точно охарактеризовать те области применения, в которых нам открывается действенная сила нашего языка. Это: риторика, диалектика, эристика, рабулистика и черная риторика. Рассмотрим каждую из них.

Риторика

Риторикой называется наука об эффективном применении речевых компонентов (слов и фраз) в процессе публичного общения. Она также описывает технические приемы, которые позволяют добиться коллегиального решения в свою пользу, либо просто выбить почву из-под ног оппонента.

Диалектика

Диалектика, в дословном переводе «внутренняя противоположность», означает способность вести диалог и убеждать партнера по дискуссии в своей правоте. Это искусство убеждения и вместе с тем готовность решать проблемы посредством общения, когда консенсус достигается в процессе взаимного познания.

При этом важно точно формулировать мысли, правильно трансформировать их в слова и убеждать аудиторию либо конкретных собеседников языком, ориентированным на адресата, стремясь с позиций отношений партнерства достичь согласия и взаимопонимания.

Эристика

Эристика считается высшей школой мастерства, это техника и метод ведения спора. Вместе с тем зачастую под этим словом подразумевают не только владение специальными приемами, но и способность представить неопровержимую аргументацию, позволяющую одержать принципиальную победу в споре.

Рабулистика

Рабулистика – это искусство изощренной аргументации, позволяющее выставить предмет обсуждения или последовательность чьих-либо мыслей в нужном свете, не всегда соответствующем действительности.

Черная риторика

Магическая сила языковых средств заключается в умении аргументировать и дискутировать, акцентировать, пропагандировать и вести спор так, чтобы говорящий всегда одерживал верх всеми правдами и неправдами.

Черная риторика – волшебное средство, позволяющее внушить оппоненту иную точку зрения. Это «намеренная непреднамеренность», подобная китайскому «увэй» . Черная риторика позволяет разрешать противоречия, создавать основу для взаимопонимания, целеустремленно дискутировать с любым собеседником – даже с таким оппонентом, с которым трудно найти общий язык.

Просто и элегантно облекает она в слова цепочки наших мыслей, напоминая собою современных посланцев богов, владеющих силой убеждения и магией переубеждения – составными частями могущества нашего языка, или изрядно потасканных и ощипанных голубей мира времен вербальных компромиссов. Черная риторика является остро отточенным оружием тех, кто не имеет в своем арсенале ничего другого либо желает замаскировать положение вещей, складывающееся не в его пользу.

Черная риторика – это облеченная в слова доминанта победителя, убедительная благодаря последовательному использованию всех средств и инструментов, доступных в языковой сфере: вербальных, паравербальных и невербальных, то есть речевых, телесно-речевых сигналов и сигналов, сопровождающих речь.

Изучая черную риторику, следует учитывать один очень важный момент: все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся в зависимости от цели их использования.

Из чего складывается черная риторика и на что она способна

Тот, кто из тактических соображений нарушает правила ведения разговора и использует черную риторику, выигрывает.

Один известный немецкий коуч-консультант имел обыкновение на особенно трудных переговорах, касавшихся оплаты его услуг, внезапно вскакивать с места, подбегать к окну и молча стоять там до тех пор, пока заказчик, не выдержав нервного напряжения, не начинал уговаривать его вернуться за стол переговоров – как правило, при условии повышения гонорара. Разумеется, этот трюк он проделывал не всегда, а лишь в тупиковых ситуациях, когда разговор безнадежно увязал на каком-либо из наиболее важных пунктов.

В автомобильной промышленности и в области мобильной телефонии, в сфере финансовых услуг или бизнес-тренингов американские, японские и европейские менеджеры пускаются сегодня во все тяжкие, дабы обеспечить успех на переговорах или ускорить его достижение. Они нарушают правила ведения разговора и используют все хитроумные уловки черной риторики, для того чтобы добиться желанного результата – в том числе и в ущерб партнеру по переговорам.

Тем не менее традиционная регламентированная процедура переговоров зачастую оказывается стоящей на глиняных ногах фальшивой вежливости или на зыбкой почве сомнительных правил, которые консультанты по проблемам коммуникации внушают участникам своих тренингов вот уже не один десяток лет.

Некоторые из лучших специалистов в области тактики переговоров постоянно нарушают общепринятые правила их ведения – и в высшей степени успешно. Осознанно или неосознанно, все они используют черную риторику. Из этого следует, что данные правила нужно целенаправленно нарушать: вы должны не обрывать разговор, а делать его более эмоциональным, выводить партнера из равновесия, чтобы в результате получить тактическое преимущество. Все это происходит в коммуникативной плоскости, ни в коем случае не подменяя собой содержание. Черная риторика – не примитивная стратегия, пригодная разве что для партизан в джунглях, а игра на клавиатуре вербальных, паравербальных и невербальных возможностей.

Черная риторика существует под маской ориентированной на факты, обманчиво деловой коммуникации, якобы основанной на принципах партнерства и равноправия, когда кажется, что соперники ведут разговор друг с другом, друг для друга и в интересах друг друга, и состоит из соответствующих стратегий игры, преследующих только одну цель: последовательно противостоять любым попыткам сопротивления – действительным или возможным.

В чем всегда можно упрекнуть черную риторику – так это в том, что ее неисчерпаемый репертуар не признает почти никаких границ, запас ее отточенных идей – прикладных и методических – практически бесконечен, ее речевые модели и методы, инструменты и технические приемы заключают в себе всю палитру обычной коммуникации.

Если проторенный путь не приводит к желанной цели, черная риторика пробирается по бездорожью, сквозь хаос коллективной дискуссии, разрушая давно нанесенные на карты, всем известные старые мосты и неустанно в творческом порыве наводя новые.

Черная риторика – это еще и чудодейственное искусство управления словами с использованием всего калейдоскопа возможностей языка и способностей говорящего зачастую с целью нарушить ход мыслей собеседника.

Выбор средств в риторике имеет решающее значение; ее шкафчик с ядами – не для слишком щепетильных, и каждая отрава имеет бирку с гарантией результата.

Черная риторика инициирует в разговоре то внезапное, беспокойное, беспомощное, демотивирующее и деконструктивное коллективное молчание, на пике которого вдруг, как по заказу, появляется мнимый «всадник в белых доспехах», с помощью которого тупиковую ситуацию удается преодолеть уже в следующую минуту. Тот, кто разыгрывает этот сценарий, получает неоспоримое преимущество.

Таинственно и завораживающе, подобно черной магии, жестоко и беспощадно, как черный PR, черная риторика инструментализирует и персонализирует наши коммуникативные акты.

Вопреки учению о цвете, в котором черный описывается как «цветовая дыра», черная риторика представляет собой яркую, роскошную, многоцветную смесь самых разнообразных технических приемов, методов и инструментов.

Выбор средств в риторике имеет решающее значение; ее шкафчик с ядами – не для слишком щепетильных, и каждая отрава имеет бирку с гарантией результата.

Черная риторика и ее использование

Опираясь на работы Цицерона и депутата британского парламента Вильяма Герарда Гамильтона, проанализировавшего тысячи выступлений в палате общин с 1754 по 1796 год, Вольф Шнайдер разработал несколько правил хитроумной риторики, которые я возьму на себя смелость объявить общими:

Во-первых, способ выражения должен быть простым и метким;

Во-вторых, говорящий должен четко выделять в своей речи основные положения;

В-третьих, убедительная главная мысль фокусирует в себе все послание;

В-четвертых, за фокусировкой послания должно следовать постоянное повторение основной мысли;

В-пятых, позицию заявляют на контрасте, например «черное – белое»;

В-шестых, можно получить преимущество за счет стирания границ между правдой и ложью, между информацией и намеренным ее утаиванием;

В-седьмых, успех приносят только адресные высказывания.


Правило 1. Способ выражения должен быть простым и метким.

Живое и меткое использование языковых средств – ключ к коммуникативному успеху. При этом сила речи заключается не только в ясности простых мыслительных ходов, но и в изощренности тонких умозаключений, цель применения которых в конечном итоге одна: быть предельно убедительными.


Правило 2. Говорящий должен четко выделять в своей речи основные положения.


«Что такое третье сословие? Всё!

Что оно значит сегодня? Ничего!

Что ему нужно сегодня? Всё!»


Основные позиции необходимо изложить в течение нескольких секунд или одной минуты, главная мысль должна быть понятной и убедительной. Поэтому в современной интерпретации данную листовку следовало бы закончить однозначным призывом к действию: «Помогите нам изменить существующее положение вещей путем революции!»


Правило 3. Убедительная главная мысль, ясное заявление о миссии высказывания фокусирует в себе все послание.

Социальный звуковой фон сопровождает речь, лозунги акцентируют идею. Эти сжатые в кулак аргументы – ни в коем случае не идеи на пути к фразе, а команды изменить что-либо, сравнимые с заголовками плакатов, которые, по выражению Нормана Майлера, подают «события мировой истории в форме пилюли». Удачный боевой клич обеспечивает половину победы.


Правило 4. За фокусировкой послания следует постоянное повторение основной мысли.

Классическая фраза Катона Старшего «Карфаген должен быть разрушен» давно уже напоминает нам о том, что повторение главной мысли надежно закрепляет ее в сознании собеседника, делая все более привлекательной и убедительной.

В ходе научного эксперимента, проводившегося в Мичиганском университете, в текст на домашней странице интернет-сайта вставляли слова, придуманные специально для этой цели, такие как «забулон» или «сивадра». И что же в результате? Чем чаще они повторялись, тем позитивнее становилось их восприятие. Все более положительными оказывались и варианты их толкования.


Правило 5. Контраст «черное – белое» заявляет позицию.

Даже если речь или аргументация предоставляет собеседнику целый калейдоскоп возможностей для реакции, в противопоставлениях «да или нет», «или-или», «черное или белое» проявляется определенная направленность, убежденность говорящего.


Правило 6. Стирание границ между правдой и ложью, информацией и намеренным ее утаиванием дает преимущество.

Тот, кто пункт за пунктом оспаривает отдельные аргументы или вообще все, что слышит, приводит собеседников в замешательство. Но только тот, кто вонзает нож в самое уязвимое место, добивается успеха. Слишком сложное и детальное объяснение разбавляет основательность аргументации. Пример простоты и доходчивости являет нам один из известных догматов церкви: «Я верую, значит, Бог существует» – даже если вы полагаете, что это не так.


Правило 7. Успех приносят только адресные высказывания.

Тот, кто занимается лишь опровержением аргументации противника, оставляет ему массу возможностей уйти от поражения. Заставить соперника говорить, привести его в смущение – вот чего нужно добиваться, возражая ему, и тогда успех гарантирован.

Следует также не просто взывать к публике, а стараться задеть ее за живое и заставить задаться вопросом: «А как это касается меня лично?» Эмоции слушателей – ключ к успеху говорящего.

Нарушители правил владеют искусством вежливо избавляться от врагов, разбирая по косточкам, объявляя бесполезными и, наконец, полностью дезавуируя предполагаемые благоразумие и опыт своих коллег, и в конце концов уничтожаются и отвергаются вообще все их идеи, как неприменимые на практике. Любые инициированные в общественной жизни политические дебаты организованы согласно этой логике.

Если смотреть на это со стороны, можно очень быстро сделать вывод, что репертуар нарушителей правил и их изощренные игры практически не знают границ либо свободно их пересекают, их методические и тактические идеи, безупречные в языковом выражении, креативны и непостижимы в своей мотивации, их формулировки выразительны, а вербальные ходы отражают всю палитру отработанных приемов нечестной или честной коммуникации во всем многообразии ее цветов и оттенков.

II. Основные правила черной риторики

Черная риторика – это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.

Поэтому она руководствуется определенными правилами ведения разговора, важнейшие из которых будут изложены ниже.

Правило: «он» или «я» – использование анонимизированных посланий

Всем известно, что некоторые люди имеют обыкновение принижать свои достоинства, преподносить себя и свою жизнь не в лучшем свете.

Специалисты по коммуникации называют такое поведение фасадным, то есть скрывающим истинное лицо человека под маской определенной роли, умаляющей положительные качества его личности либо вообще лишающей возможности показать себя.

Стен Надольни, один из самых читаемых современных немецких писателей, в своем романе «"Он" или "я"» (Er oder Ich) описывает этот феномен как нечто позитивное, потому что герой или, точнее, антигерой его романа Оле Ройтер осознанно использует такого рода анонимность: «Записывая какое-либо наблюдение, можно сделать подлежащим «я» – или «он», хотя подразумевается «я». «Я» подгоняет мысли, «он» сохраняет дистанцию, оставляя пространство для полета фантазии. «Я» не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает «он». «Я» и «он» – емкости совершенно разного свойства». «Он является стратегическим советником многих значительных личностей в области экономики и политики» – такая фраза внушает больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с «я» .

Мой собственный опыт показывает, что многие менеджеры низшего и среднего звена, чаще мужчины, чем женщины, имеют большие проблемы с анонимизацией.

Они говорят, например: «Кто-то делает карьеру, получает работу…» – но при этом идентичность с действующим лицом остается весьма приблизительной, а ответственность за согласие с чем-то или обещание чего-либо выглядят очень неопределенными. Это «кто-то» сразу же выдает нерешительность и неуверенность говорящего, оттесняет от него действие и подчеркивает относительность возможных недостатков. Ошибки и промахи декларируются как вполне безобидные, собственное смущение преподносится совсем по-другому, а личные чувства вообще скрываются. Анонимизированные конструкции пропускают вперед непонятно чьи личности, деперсонифицируют интриги и события и одновременно снимают с памяти груз нерассказанного.

В своем романе Надольни иронически продолжает:

«Еще по поводу этого писательства: уже не один десяток лет он [читай: протагонист Оле Ройтер] практикует своеобразный метод дистанцирования – старается рассказывать о себе, о своих собственных поступках от третьего лица, учреждая таким образом вместе с «нейтральным» рассказчиком, коим является он сам, союз по облагораживанию правды (что-то подобное нам уже известно по «Анабасису» Ксенофонта). Наряду с прочим он полагает, что этот метод дает ему возможность больше «видеть». Напрасно, его сила по-прежнему зовется "закрой глаза и не смотри" и позволяет ему чувствовать себя уверенно лишь там, где мировая скорбь воспринимается как невнятный рокот бушующего где-то вдали океана».

Действительно: анонимизированные конструкции позволяют избегать личностной идентификации и порой существенно облегчают нашу повседневную жизнь, наши будни. С другой стороны, разве мы не вычеркиваем такие конструкции из каждого делового письма как рецидив вербальной обезличенности? Пожалуйста, усильте бдительность, контролируйте все эти «кто-то» и т. п. еще более строго, чем до сих пор.

Дополнительное упражнение

Во время следующей встречи с партнером по бизнесу проанализируйте, как он использует анонимизированные конструкции. Постарайтесь определить, в каких случаях он не должен был этого делать, и спокойно поговорите как-нибудь об этом с коллегами, которым доверяете. Адаптируйте свою речь!


Послания от первого лица («я»)

Разрешают конфликты;

Заявляют эмоции;

Открыты в формулировках и вместе с тем поддаются предварительному обдумыванию;

Дают возможность обратной связи.


Анонимизированные послания – это

Анонимные убийцы коммуникации;

Безотносительные речевые излишества;

Скользкие попытки уйти от конфронтации;

Деперсонализирующие и неконкретные речевые средства;

Нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания.


Послания от второго лица («ты»)

Апеллятивны и требовательны;

Подразумевают неизбежность принятия решения;