Коэффициент конверсии – это соотношение положительных результатов в том или ином процессе в отношении к общим показателям за отдельно взятый отрезок времени, который выражается в процентах. Данный параметр актуален для проведения анализа в самых разных сферах.

Использование показателя на фондовом рынке

Для конвертации ценных бумаг (облигаций, привилегированных акций) используется значение, отображающее общее количество простых акций, которые сможет получить владелец бумаги по факту закрытия опциона call на конвертируемый актив. Нередко КК отображается в виде обменного курса по активам, которые конвертируются.

Принцип конвертированных ценных бумаг заключается в том, что они могут быть обменены на простые компании-эмитента. КК может отличаться, в соответствии с видом ценных бумаг, уровнем успешности эмитента и другими факторами. В договоре прописываются условия по конвертируемым активам , общее количество акций, метод расчета числа активов для одной облигации. Так, если коэффициент 20:1, то каждая облигация может быть сменена на 20 пакетов акций.

Основной риск таких активов заключается в том, что компания-эмитент в любой момент может отозвать ценные бумаги и заставить владельцев конвертировать один актив в другой, используя в расчете текущий коэффициент конверсии.

Здесь стоит вспомнить также коэффициент кредитной конверсии CCF , который высчитывают для преобразования суммы средств свободной линии и иных забалансовых сделок (за исключением дериватов) в сумму EAD, которая отображает риск убытков в случае наступления дефолта. Используется в банковской системе и работе с ценными бумагами и т.д., является достаточно специфическим определением и актуальным для анализа лишь специалистами.

Использование коэффициента в торговле

Наиболее часто можно встретить понятие коэффициента конверсии в торговле – именно здесь в процессе анализа обойтись без этого показателя не удается. Благодаря ему оценивают полученный результат по сравнению с общим потоком клиентов. В данном случае обязательно учитывают поставленные цели, которые ставит компания, чтобы в процессе расчетов определить, были ли они достигнуты.

Основные сферы использования:

1) Магазины и торговые центры – параметр отображает соотношение числа покупок и количества посетителей точки продаж. Можно понять, насколько качественно оформлены витрины и одеты манекены, выложен товар и организована система покупок, насколько профессионален персонал, удобно и приятно ли покупателям, соответствуют ли место продаж и качество товара ожиданиям представителей целевой аудитории и т.д.

2) Коэффициент конверсии коммерческого сайта – демонстрирует соотношение заинтересованных посетителей (которые становятся клиентами – совершают покупки, заказывают услуги, используют платные сервисы и т.д.) к общему числу. Чем более высокий, тем лучше организована площадка и тем более эффективным будет бизнес.

Ключевым показателем в данном случае является количество заинтересованных клиентов – тех, кто уже проявил интерес, но еще не оформил заказ. Таким образом удается выполнить анализ качества работы сайта, а не отдела продаж, обслуживания, особенностей товара и т.д.

Так, человеку может быть интересен товар, но в процессе общения с менеджером или выяснения его характеристик он откажется от покупки. В таком случае КК все равно остается тем же, так как сайт привлек потенциального клиента.

3) Некоммерческие сайты также отслеживают данный показатель, но тут КК показывает не объемы продаж, а количество людей, которым удалось решить какой-то вопрос благодаря посещению сайта (поиск нужной информации, скачивание программы, рассмотрение вопроса и т.д.). Для определения процента тут используют не количество посетителей и объемы продаж, а число людей и объемы комментариев, подписчиков, скачавших файлы, протестировавших максимум возможностей ресурса.

На величину значения в разных сферах торговли влияет множество факторов – в первую очередь, это конкурентоспособность ресурса или магазина (цены, качество, условия оплаты/доставки, уровень обслуживания, спрос на товар/услугу и т.д.), конкретное количество конкурентов, работающих в той же нише, их возможности и скорость развития.

Также важны функциональность (скорость загрузки страниц, удачное расположение магазина, простота и доступность интерфейса, качество навигации на сайте и т.д.) и количество представителей целевой аудитории . Конечно же, в университете будет гарантировать большую конверсию, чем реализация водостойких обоев или чрезвычайно дорогих мужских галстуков.

Особенности выполнения расчетов

Знать, как рассчитать коэффициент конверсии и повысить его, очень важно, особенно для сферы торговли. Во многих случаях данный показатель является основным и именно на него ориентируются, создавая Интернет-магазины, разрабатывая маркетинговые стратегии, работая над привлекательностью предложения для клиента.

Существует несколько способов выполнения расчетов (в соответствии с особенностями сферы деятельности). Для реального магазина параметр дает шанс оценить правильность оформления витрины и пространства, качество соблюдения принципов мерчендайзинга, удобство обстановки и организации процесса выбора товара и совершения покупки.

Чтобы определить КК, используют счетчики посетителей , которые показывают, какое количество проходящих мимо точки людей заинтересовалось витриной. Далее эти цифры сопоставляют со счетчиком на входе в помещение магазина. Если мимо проходило несколько сотен людей, а зашло двое за день, что-то пошло не так.

Потом оценивают процент посетителей, совершивших покупку . Так, если за день в магазин вошло 100 человек, а купил что-то только один клиент, КК считается посредством деления количества реальных клиентов на число зашедших и умножается на 100%. В примере получается коэффициент конверсии (1: 100) х 100% = 1%, что очень мало. Оптимальным показателем для магазинов считается 10%. Для повышения КК применяют самые разные методы – меняют витрины, повышают профессионализм персонала, делают правильно выкладки товаров, предлагают бонусы/акции и т.д.

Коэффициент конверсии коммерческого сайта определяется по формуле:

КК = (посетители, выполнившие целевое действие: общее число посетителей) х 100%

Так, если сайт за день посетило 200 человек и 20 из них купили товар, то КК (20: 200) х 100% = 10%. Такие показатели достаточно усредненные и не всегда отображают то, что нужно для анализа. Более эффективным является определение одноразовой и повторяющейся конверсии. Так, регистрация может считаться одноразовой конверсией, а возвращение на сайт в течение тридцати минут, совершение множества покупок на протяжении какого-то времени – повторяющейся.

Изучение данных параметров по отдельности дает возможность выполнять более точный анализ и отслеживать конкретные показатели, в зависимости от особенностей сайта, поставленных целей, аудитории, типа предоставляемых услуг или товара и т.д.

Определить, насколько хорош продающий ресурс в целом, можно посредством расчета коэффициента конверсии сеансов без отказа.

Формула выглядит так:

КК = (количество посещений с конверсией) : (число посещений без отказа) х 100%

Чем выше показатель, тем лучше организована работа сайта/магазина, тем выше продажи и более эффективно достижение поставленных целей.

КОЭФФИЦИЕНТА КОНВЕРСИИ

В ОРГАНИЗАЦИЯХ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Шишкина А.В.

преподаватель, Южно-Уральский государственный университет, г. Челябинск

Лукашева К.Э.

бакалавр, Южно-Уральский государственный университет, г. Челябинск E-mail: lukasheva . karolina @ gmail . com

DEVELOPMENT OF RECOMMENDATIONS FOR IMPROVING

THE CONVERSION COEFFICIENT

IN ORGANIZATIONS OF RETAIL TRADE

Shishkina A.V.

educator, South Ural State University, Chelyabinsk

E-mail: [email protected]

Lukasheva K.E.

bachelor of South Ural State University, Chelyabinsk

АННОТАЦИЯ

На примере одного из магазинов детских товаров города Челябинска рассмотрены возможные причины низкого уровня коэффициента конверсии, применяемого в организациях розничной торговли для оценки эффективности их деятельности. Особое внимание уделено проблеме учета посетителей магазина, не являющихся потенциальными покупателями. Разработаны рекомендации по получению достоверного коэффициента конверсии и повышению его значения. Представленные рекомендации актуальны для любых организаций розничной торговли, имеющих схожие условия деятельности с рассматриваемым в статье магазином детских товаров.

ABSTRACT

For example, one of the shops of children"s goods in city Chelyabinsk discusses possible reasons for low conversion rate used in retail organizations to assess the effectiveness of their activities. Special attention is paid to the problem of accounting for store visitors who are not potential buyers. Recommendations for obtaining reliable conversion rate and increase its value. Provides recommendations relevant to all retailers that have a similar context considered in the paper shop.

Ключевые слова: коэффициент конверсии, магазин, розничная торговля, счетчик посетителей, учет покупателей.

Key words: conversion rate, shop, retail, counter, account customers.

Для оценки эффективности деятельности организации розничной торговли (далее – магазина) существует множество показателей. Одним из них является коэффициент конверсии, который, несомненно, можно отнести к разряду наиболее значимых и часто используемых.

Коэффициент конверсии в розничном магазине – это соотношение между числом потенциальных покупателей, вошедших в магазин, и клиентов, совершивших покупку товара (реальных покупателей).

Традиционно коэффициент конверсии рассчитывают по формуле:

K= N / N 0 * 100%,

где K – коэффициент конверсии, %;

N – количество покупателей, сделавших покупку, чел.;

N 0 – количество потенциальных покупателей, зарегистрированных специальным счетчиком посетителей магазина.

Например, если в магазин за день зашло 100 человек, а совершили покупку 5 человек, то коэффициент конверсии составит 5%.

Таким образом, для расчета коэффициента конверсии необходимы данные по двум показателям. Первый из них – количество покупателей, сделавших покупку, – можно определить по количеству пробитых за день чеков (чаще всего одному покупателю выдается один чек, редко кто просит оформить одну покупку разными чеками). Вторым показателем, необходимым для ежедневного расчета коэффициента конверсии, является количество покупателей, которые вошли в магазин в течение рабочего дня. Такой подсчет посетителей ведет специальный счетчик, расположенный на входной группе магазина. Указанная информация доступна аналитику и содержится в управленческом учете организации розничной торговли.

Иногда владельцы магазинов не понимают причин низкого значения коэффициента конверсии – почему количество посетителей магазина высокое, однако реальные покупки совершают только единичные клиенты?

Отвечая на этот вопрос, рассмотрим экономические показатели деятельности одного из магазинов детских товаров города Челябинска за период с 01.12.16. по 31.12.16. (выделенные в таблице показатели приходятся на выходные и праздничные дни).

Показатели деятельности магазина детских товаров за декабрь 2016 года

Дата Средний чек Среднее количество товаров в чеке Показания счетчика посетителей Конверсия (норма – 15%) Выручка по кассе
01.12.2016 2 354,61 2,30 167 11,976% 52 066,30
02.12.2016 1 725,34 2,06 169 9,467% 30 399,80
03.12.2016 1 617,81 1,95 500 8,80% 78 575,20
04.12.2016 2 342,48 2,17 474 10,127% 123 995,10
05.12.2016 2 427,41 1,88 170 10,00% 45 513,30
06.12.2016 3 895,21 2,73 161 6,832% 47 768,90
07.12.2016 2 027,75 2,15 165 12,121% 44 816,10
08.12.2016 1 633,42 1,79 162 12,346% 34 275,70
09.12.2016 2 243,92 1,87 219 14,155% 77 043,00
10.12.2016 2 386,81 2,59 604 13,079% 208 585,40
11.12.2016 1 972,75 2,10 546 8,791% 104 691,10
12.12.2016 3 296,70 2,81 165 12,727% 76 683,00
13.12.2016 1 880,62 2,42 205 9,268% 39 582,10
14.12.2016 1 326,10 1,83 214 13,551% 42 875,90
15.12.2016 2 058,75 2,30 182 12,637% 52 375,20
16.12.2016 2 289,59 2,38 254 11,417% 73 355,80
17.12.2016 1 997,80 2,29 739 9,878% 161 684,70
18.12.2016 1 983,74 2,26 704 12,926% 199 503,70
19.12.2016 2 070,95 1,93 260 17,308% 102 848,70
20.12.2016 1 718,74 2,14 237 14,768% 66 506,50
21.12.2016 2 061,61 2,48 231 13,42% 70 463,10
22.12.2016 1 781,05 1,94 313 10,543% 64 770,20
23.12.2016 2 073,27 3,17 299 9,699% 66 504,40
24.12.2016 2 021,65 2,42 602 9,801% 131 913,50
25.12.2016 1 982,65 2,29 618 12,621% 171 120,10
26.12.2016 2 175,41 1,86 267 13,858% 88 774,30
27.12.2016 1 742,29 2,57 234 20,085% 88 858,80
28.12.2016 2 233,61 2,33 360 14,444% 128 062,00
29.12.2016 1 932,66 2,02 344 15,698% 115 418,10
30.12.2016 2 015,47 2,20 354 18,644% 146 675,40
31.12.2016 2 451,15 2,41 200 17,00% 91 975,20

По данным, приведенным в таблице, можно сделать следующий вывод: обычно в будние дни коэффициент конверсии выше, чем в выходные. Это объясняется тем, что в рабочие дни магазин посещает меньшее количество посетителей, но приходят они в магазин целенаправленно, чтобы приобрести товар. В выходные дни большее количество людей посещают магазин, не имея такой цели, кроме того, при большом потоке посетителей выбирать товар становится некомфортно, продавцов-консультантов на всех не хватает, качество обслуживания покупателей падает, что негативно сказывается на продажах, а, следовательно, и на конверсии.

Установленную для коэффициента конверсии норму – 15%, магазину удалось достичь лишь несколько раз за месяц, в основном в предновогодние дни. В остальные дни месяца показатель конверсии существенно ниже нормативного значения.

Причин пониженной конверсии может быть несколько, их можно разделить на внутренние – зависящие от управленческих решений администрации магазина, и внешние – которые от руководства не зависят. И те, и другие причины изучались многими исследователями, например, специалистом компании «Старт Маркетинг» Людмилой Алешниковой и другими .

Рассмотрим возможные внутренние и внешние причины сниженного коэффициента конверсии в одном из магазинов детской одежды г. Челябинска.

К внутренним причинам можно отнести:

1) неэффективную работу продавцов. Продавец-консультант, плохо владеющий техникой продаж, не может эффективно выполнять свои обязанности: консультировать покупателей по поводу качества товара, правилам эксплуатации и ухода за ним, не может убедить покупателя совершить покупку и стимулировать его к приобретению сопутствующего товара;

2) несвоевременную подсортировку магазина товаром. При перебоях в поставках магазин может испытывать дефицит товаров, при этом покупатели лишаются возможности выбора товара по размерам, цветам, моделям и так далее. Отсутствие ассортиментного выбора становится причиной отказа от совершения покупки;

3) неправильное расположение товара в торговом зале. В этом случае у покупателей нет возможности свободно ориентироваться в товарных группах и совершать покупки без задержек. Кроме того, неаккуратно выложенный товар препятствует свободному проходу между полками и витринами магазина и ограничивает доступ к нужной продукции. В результате, не увидев нужный товар, покупатель покидает магазин без покупки;

4) наличие бракованного товара. При отсутствии контроля качества получаемого от поставщиков товара и его предпродажной подготовки, возникает риск того, что бракованный товар может попасть на полки магазина. Даже невысокий процент брака способен оказать негативное влияние на коэффициент конверсии, поскольку некачественный товар вызывает разочарование у покупателей и отбивает у них желание совершать покупки в этом магазине.

Основными внешними причинами сниженного коэффициента конверсии являются:

1) большое количество посетителей, не являющихся потенциальными покупателями, в выходные и праздничные дни. Прогуливаясь по торгово-развлекательному комплексу, например, в ожидании начала киносеанса, посетители магазина просто коротают время, совершать покупки они не намерены;

2) погодные условия. Например, летом, во время дождя, количество посетителей в магазине увеличивается, но это связано не с их желанием приобрести товар, а с необходимостью переждать дождь. Количество продаж в этот момент не возрастает пропорционально увеличению количества посетителей, поэтому коэффициент конверсии снижается;

3) недостоверная рекламная информация. Случается, что активно рекламируемого товара нет в наличии и покупатели, пришедшие именно за этим товаром, уходят из магазина без покупки. Тем не менее, их посещения зачитываются и снижают уровень конверсии;

4) конец месяца, дни после праздников. В конце месяца или после крупных праздников покупатели жалуются на отсутствие денег и откладывают покупки до заработной платы. В этот период покупатели посещают магазин с целью ознакомиться с ассортиментом товаров и ценами и покупки не совершают.

Указанные внутренние и внешние причины препятствуют превращению потенциальных покупателей в реальных. Это снижает показатель конверсии и свидетельствует о низкой эффективности работы магазина, что отрицательно сказывается не только на мнении собственника о работе магазина, но и на сотрудниках (их лишают премии и даже увольняют).

Еще одна причина сниженного коэффициента конверсии заключается в некорректных показаниях счетчика учета посетителей. Дело в том, что в настоящее время счетчик установлен на высоте 140 см, поэтому он считает не только взрослых людей, способных совершить покупку, но и детей младшего школьного возраста, детские коляски и тележки из продуктовых магазинов. Таким образом, показания счетчика завышаются и искусственно уменьшают коэффициент конверсии, делая его недостоверным.

На основании вышесказанного были разработаны рекомендации, позволяющие снизить риски недостоверного расчета коэффициента конверсии и повысить его значение:

1) регулярное проведение мероприятий, направленных на повышение качества обслуживания посетителей: обучение технике продаж, тренинги для продавцов-консультантов, контроль их знаний и практических навыков посредством проведения аттестаций, а также рекомендуется своевременно выявлять и производить отсев неэффективных и незамотивированных продавцов;

2) заблаговременное пополнение товарных запасов в соответствии с ассортиментной матрицей торговой организации, подсортировка магазина не только размерными рядами (если это касается детской одежды и обуви), но и новыми коллекциями, время от времени необходимо добавлять новинки в другие товарные группы (например, в игрушки, детское питание и так далее);

3) контроль выкладки товара в торговом зале: необходимо следить за правильностью расположения товаров по товарным группам и внешним видом выставочных образцов. Кроме того, рекомендуется сделать простую для понимания навигацию по магазину, чтобы покупатели могли свободно в нем ориентироваться и самостоятельно находить нужные товары;

4) разбраковка товара при его поступлении от поставщика или со склада и проведение предпродажной подготовки товара. Эта мера позволит не допустить появление бракованных изделий в торговом зале, что повысит уровень доверия покупателей к качеству товара и будет способствовать совершению покупок;

5) для побуждения посетителей совершать покупки в плохие погодные условия (например, во время летнего зноя, дождя или сильных морозов зимой), можно предложить покупателям одноименную скидку на товары – скидку на погоду. Это позволит повысить интерес покупателей к магазину во время неблагоприятных погодных условий и избежать вынужденного простоя;

7) при снижении платежеспособности покупателей в конце месяца или после праздничных дней, можно установить в магазине скидки на короткий период, например, на последние 3-5 дней каждого месяца. Покупатель, у которого нет возможности купить товар за полную стоимость, вероятнее всего, сделает покупку, если цена будет снижена.

Отдельного внимания заслуживает рекомендация по переносу счетчика посетителей с ныне действующего уровня в 140 см до высоты 160 см. Это позволит сократить число срабатываний счетчика на объекты, не являющиеся посетителями магазина (на детские коляски, продуктовые тележки, а также на детей, которые самостоятельными покупателями не являются). Исключив таких «посетителей» из общего входящего потока, можно узнать реальный (достоверный), а не искусственно заниженный показатель конверсии.

Рекомендация по расположению счетчика посетителей на уровне 160 см неслучайна – она обоснована данными по среднему росту женщин в России (мужчины обычно выше женщин, поэтому их рост на расположение счетчика не влияет). Согласно медицинскому справочнику , женщина считается среднего роста, если она имеет рост от 160 до 170 см. Нижняя граница указанного диапазона может быть принята за рекомендуемую высоту расположения счетчика посетителей на входной группе магазина.

Кроме того, чтобы коэффициент конверсии рассчитывался правильно (то есть давал достоверную информацию), из всего входящего в магазин потока нужно исключить обслуживающий персонал, который посещает магазин по служебным надобностям, например, инкассаторов, забирающих выручку магазина, уборщиков мусора, работников клининговой службы и сотрудников самого магазина, покидающих рабочее место в течение дня. Для этого рекомендуется запретить персоналу пользоваться входной группой магазина, разрешив входить и покидать магазин через технический выход.

Соблюдение предложенных в статье рекомендаций позволит магазину детских товаров рассчитывать коэффициент конверсии, который будет достоверно показывать, какое количество посетителей магазина превратилось в его покупателей, а также поможет повысить его уровень.

Разработанные для магазина детских товаров рекомендации по расчету достоверного коэффициента конверсии и повышения его значения являются актуальными и для других организаций розничной торговли, имеющих схожие условия деятельности.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:

  1. Алешникова Л. Методы работы с посетителями и повышения конверсии // Маркетинг. – 2014. – № 6 (164).
  2. Романова О.Н. Влияние коэффициента конверсии на эффективность работы директора розничного сетевого торгового предприятия // Общество и экономическая мысль в XXI в.: пути развития и инновации материалы II Международной научно-практической конференции. – 2014. – С. 83-89.
  3. Цибанова Н.Н. Коэффициенты эффективности работы магазинов fashion-ритейла // Молодой ученый. – 2015. – № 2 (82). – С. 344-349.
  4. Романенко Е.В. Влияние конверсии на эффективность интернет-магазина // Инновационная наука. – 2016. – № 6-1. – С. 212-214.
  5. Медицинский справочник. Режим доступа: http://med-tutorial.ru.

Сейчас смотрят: 1 312

Время чтения: 5 мин.

Профессиональный аудит сайта позволит повысить коэффициент конверсии в торговле .

Читайте в статье:

  • Что такое коэффициент конверсии.
  • Примеры расчета коэффициента конверсии.
  • Зачем нужен аудит сайта.
  • Преимущества от повышения коэффициента конверсии, если ваш бизнес зависит от поискового трафика.
  • Какой коэффициент конверсии считается хорошим в торговле.
  • Как отслеживать коэффициент конверсии.

Что такое коэффициент конверсии

Например, вы преследуете следующую цель при создании сайта — хотите, чтоб посетители совершали нужное действие (подписка на рассылку, заполнение формы, онлайн-оплата, рост торговли конкретных товаров или услуг).

Таким образом, коэффициент конверсии (conversion rate) — это процент тех посетителей, которые совершают необходимое действие.

Коэффициент конверсии (формула)

= (количество посетителей, совершивших целевое действие разделить на общее количество всех посетителей) и умножить на 100%.

Как рассчитать коэффициент конверсии. Примеры

Пример №1:

Ваша цель — Больше посетителей подписывалось на вашу рассылку. Допустим, на ваш сайт заходит 100 посетителей, из них 15 подписалось.

Итого, считается по формуле = (15 / 100) * 100% = 15%

Пример №2 по расчету коэффициента конверсии магазина:

Ваша цель — Увеличить продажи с сайта.

  • Всего посетителей магазина - 1 000 человек.
  • Вам позвонило 30 человек.
  • Количество товаров, добавленных в корзину - 100 шт. Из них позвонили еще 20 человек.
  • Оплатили заказ 70 человек.
  • В итоге всего звонков было 30 + 20 = 50 звонков. Из них оплатили 30 человек.

Коэффициент конверсии по формуле = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100% = 10%

Ваша конверсия составляет 10%.

Зачем нужен аудита сайта

Причина 1. Очевидная — вы бесплатно получите новых клиентов

Очевидная причина, если вы увеличите коэффициент конверсии вашего сайта, то вы получите больше клиентов, не тратя ни копейки больше на рекламу. Но есть другие причины, еще более важные.

Причина 2. Явление «Победитель получает всё»

Если вы хотите иметь прибыль в 2 раза больше, чем у ваших конкурентов, далеко не всегда требуется быть в 2 раза лучше их. Часто достаточно просто быть немного лучше, чем они. Это явление иногда называют «небольшое преимущество» в торговле.

Таким образом, вы должны получать прибыль с посетителя более высокую, чем они. Небольшая разница в прибыли с посетителя может иметь огромное значение для прибыльности и успешности вашей торговли.

Если у вас сейчас уже имеется небольшое преимущество перед конкурентами, то это не повод для самоуспокоения. Необходимо постоянно работать, чтобы оставаться впереди.

Причина 3. Ваша прибыль очень чувствительна к коэффициенту конверсии

Если сейчас на вашем сайте покупателями становятся 2% посетителей, а после преобразований магазина – коэффициент конверсии в торговле повысится на 1% и станет = 3%, то ваша прибыль при тех же затратах на рекламу — станет на 50% больше.

Таким образом, коэффициент конверсии серьёзно влияет на вашу прибыль. Даже незначительное изменение коэффициента конверсии может говорить о том, будете ли вы получать прибыль или нести убытки.

Причина 4. Повышение коэффициента конверсии делает ваш бизнес более устойчивым

Когда коэффициент конверсии начинает расти, то вы сможете позволить себе рекламу новыми способами, что сделает ваш бизнес гораздо более устойчивым.

В результате, богатея, вы будете применять всё более новые способы продвижения. В то время как ваши конкуренты будут беднеть и всё слабее продвигаться на рынке.

Причина 5. Преимущество лидера

Вот еще причина, почему вам следует повысить конверсию вашего магазина. Если ваши конкуренты еще не занимались этим, то возможно они займутся им в ближайшее время. Опередите их, получив огромное преимущество для лидеров перед отстающими.

Преимущества от повышения коэффициента конверсии

    Очевидное преимущество: вы сможете получать много денег от существующих посетителей.
    В итоге, ваш сайт станет более удобным для них, а значит увеличит ваши шансы, что они будут работать с вами намного дольше.

    Увеличение коэффициента конверсии приведёт к тому, что вы сможете расширить свою рекламу, используя партнерские программы, контекстную рекламу или оффлайн-рекламу, что сделает вашу торговлю более стабильной. В следствие чего, вы будете меньше зависеть от изменения алгоритмов поисковых систем.

    В итоге, сайт станет более привлекательным для посетителей, а значит они будут чаще давать ссылку на него.

Какой коэффициента конверсии считается хорошим

На коэффициент конверсии влияет: тематика бизнеса, конкуренция, цены, предметы торговли, качество сайта, количество клиентов. Нет каких-то нормативов, для каждой отрасли свой коэффициент конверсии.

Рассмотрим пример:

Магазин продает недорогие товары — канцтовары. Коэффициент конверсии данного магазина будет высоким по сравнению с магазином, продающим автомобили. Но это не значит, что такое соотношение будет и в продажах. Для магазина по продаже автомобилей — 3% коэффициент конверсии будет хорошей отдачей. А для магазина канцтоваров — такой коэффициент будет несущественным в продажах.

Как отслеживать коэффициент конверсии

Существует два эффективных способа. А именно, с помощью популярных счетчиков.

  • Яндекс Метрика - https://metrika.yandex.ru
  • Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

Заключение

Давайте подытожим, что мы сегодня рассмотрели в данной статьей. Мы рассмотрели такое понятие, как коэффициент конверсии, научились считать конверсию по формуле. А также рассмотрели 5 важных причин в пользу аудита сайта, преимущества от повышения конверсии. Выяснили вопрос, какая конверсия считается хорошей и как эффективно отслеживать коэффициент с помощью счетчиков.

Хорошего дня вам и большой конверсии!

P.S. Для тех, кому нужно повысить конверсию сайта услуг или магазина, вам сюда — повысить конверсию сайта

Популярные статьи по конверсии

Многие маркетологи задаются вопросом: “Какой показатель конверсии можно считать хорошим для моей посадочной страницы?” Но ответить на него не так просто.

Показатели конверсии зависят от многих факторов, включая вашу индустрию, особенности предложения и маркетинговой стратегии. Бронирование отеля в индустрии туризма – это тип конверсии, который существенно отличается от лидов в индустрии здравоохранения. Поэтому оценить свои достижения можно только в рамках собственной сферы деятельности.

Чтобы упростить эту задачу, Unbounce подготовили отчет с данными о средних показателях и трендах в различных индустриях. Для этого в каждой из категорий они проанализировали показатели тысяч посадочных страниц.

Благодаря этой информации без труда можно определить, являются ли ваши показатели “хорошими” или “плохими”. Также ниже вы найдете рекомендации по от ведущих специалистов.

Индустрии

В рамках первого отчета Unbounce решили остановиться на 10 самых популярных индустриях. В сети они представлены более 2 500 брендами и маркетинговыми агентствами.

Unbounce проанализировали поведение 74 551 421 посетителей 64 284 посадочных страниц. В результате самой крупной индустрией оказались бизнес-услуги (26,5%), далее идут такие сферы, как здравоохранение (12,8%), недвижимость (11,28%), бизнес-консультирование (10,1%), кредитование (9,71%), высшее образование (8,16%), благоустройство дома (7,16%), юриспруденция (5,45%), туризм (4,77%) и повышение квалификации (4,06%).

Показатели конверсии для перечисленных индустрий оказались следующими:

Стоит отметить, что компании используют самые разные тексты для посадочных страниц, стратегии генерации трафика и предложения. Вот почему средние показатели конверсии в разных индустриях значительно различаются.

Самыми успешными в генерации лидов оказались индустрии туризма, кредитования, бизнес-консультирования и повышения квалификации. Средний показатель конверсии для них превышает 12%. А вот для сфер недвижимости, высшего образования и здравоохранения конверсию выше 6% можно считать отличной.

Проанализировав показатели разных индустрий, экспертны выявили следующие закономерности:

  • У 6 из 10 индустрий (недвижимость, бизнес-консультирование, кредитование, здравоохранение, обустройство дома и юриспруденция) показатели конверсии выше, если текст написан максимально просто и понятен даже школьникам.
  • Для большинства индустрий (туризм, недвижимость, бизнес-услуги, бизнес-консультирование, кредитование, здравоохранение, обустройство дома) лучше использовать короткие тексты, показатели конверсии для них выше.
  • Использование слов, которые укрепляют доверие, может помочь увеличить показатели конверсии в сфере туризма и бизнес-услуг, но снизить их в сфере кредитования.
  • Пробуждение чувства страха в тексте посадочной страницы приводит к снижению показателей конверсии в большинстве индустрий за исключением бизнес-консультирования.

Unbounce подробно рассмотрели показатели каждой индустрии, отдельно выделив следующие аспекты:

  1. Информация о конвертации страниц в рамках индустрии.
  2. Данные о разных аспектах текста страницы, влияющих на показатели конверсии.

Ниже вы найдете данные по каждой из 10 перечисленных выше индустрий.

1. Туризм

  • Ниже среднего – 2,1%
  • Средний – 5,0%
  • Очень хороший – 11,6%
  • Лучший – 19,7%

У 45,6% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница, показатели конверсии для которой ниже 2,1%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 19,7%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

  • В этой индустрии доступность текста для понимания значительно не влияет на конверсию, но все же на посадочных страницах лучше использовать простые и понятные тексты.
  • Короткие посадочные страницы в этой индустрии конвертируются лучше. Старайтесь писать кратко и по делу.
  • Будьте позитивны. Если хотя бы 1% текста будет вызывать чувство страха или злости (ограниченный, деньги, бесконечный, горячий, вызов) вы рискуете потерять до 25% конверсий.
  • Используйте слова, укрепляющие доверие (наслаждение, идеальный, лучший, гид, экономия). От 7 до 10% будет достаточно для повышения показателей конверсии на 20%.

2. Недвижимость

Показатели конверсии для индустрии:
  • Ниже среднего – 1,3%
  • Средний – 2,9%
  • Очень хороший – 5,3%
  • Лучший – 8,7%

У 41,6% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,3%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 8,7%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

  • Для текстов, написанных на уровне 6 класса, показатели конверсии почти вдвое выше, чем для текстов университетского уровня. Используйте доступный язык.
  • Будьте кратки. У длинных посадочных страниц показатели конверсии на 33% ниже, чем у коротких.
  • Поменьше негатива. Если больше половины вашего текста будет пробуждать чувство страха (высочайший, проблема, риск, сложный, ипотека), вы можете навредить конверсии.

3. Бизнес-консультирование

Показатели конверсии для индустрии:
  • Ниже среднего – 1,8%
  • Средний – 5,0%
  • Очень хороший – 12,1%
  • Лучший – 21,7%

У 37,3% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,8%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 21,7%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

  • Тексты, написанные на уровне 7 класса и ниже, конвертируются намного лучше.
  • Использование более 1,5% текста для создания чувства предвкушения (предсказывать, достижимый, достижение, превосходить, отличаться), может привести к снижению показателей конверсии до 25%.
  • Обращайте внимание на длину текста. За каждые дополнительные 250 слов на странице вы рискуете получить на 20% меньше конверсий.
  • Использование слов, вызывающих чувство неприязни (вина, обман, разрушение, бедствие, нарушение), может навредить конверсии.

4. Бизнес-услуги

Показатели конверсии для индустрии:
  • Ниже среднего – 1,4%
  • Средний – 3,5%
  • Очень хороший – 7,2%
  • Лучший – 13,0%

У 36,6% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,4%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 13,0%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

  • Будьте максимально краткими. Страницы с менее чем 100 словами конвертируются на 50% лучше, чем те, на которых более 500 слов.
  • В этой индустрии сложность языка и пробуждение различных мало влияет на показатели конверсии.
  • Единственное исключение – чувство доверия. Если более 8% текста будет укреплять доверие читателя (управление, система, контент, реальный, политика), вы сможете увеличить показатели конверсии.

5. Кредитование

Показатели конверсии для индустрии:
  • Ниже среднего – 2,0%
  • Средний – 5,6%
  • Очень хороший – 11,0%
  • Лучший – 17,9%

У 43,8% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 2,0%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 17,9%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

  • Максимально упростите страницу. У текстов, написанных на уровне 8 класса и ниже, показатели конверсии на 5%-30% выше.
  • Не используйте больше 400 слов. А если ваш текст будет меньше 100 слов, вы сможете улучшить свои показатели вдвое.
  • Отводите на слова, укрепляющие доверие (доверие, персональный, экономия, совет, закон), не больше 3% текста. Если выйти за эти рамки, можно потерять до 10% конверсий.
  • Слова, подсознательно вызывающие страх (ипотека, доверенность, банкротство, несостоятельность, правительство), снижаю показатели конверсии. Если они будут составлять более 0,25% текста, то вы можете потерять до 15% конверсий.

6. Здравоохранение

Показатели конверсии для индустрии:
  • Ниже среднего – 1,4%
  • Средний – 2,9%
  • Очень хороший – 5,8%
  • Лучший – 9,3%

У 45,0% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,4%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 9,3%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

  • Сложность текста значительно не влияет на показатели конверсии в этой индустрии.
  • Будьте кратки. Страницы с более чем 750 словами конвертируют на 30% меньше посетителей, чем страницы с 500 словами.
  • Каждый процент текста, вызывающий страх (боль, потеря, травма, лечение, операция), может снизить конверсию до 10%.

7. Высшее образование

Показатели конверсии для индустрии:
  • Ниже среднего – 1,1%
  • Средний – 2,6%
  • Очень хороший – 5,3%
  • Лучший – 9,3%

У 42,1% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,1%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 9,3%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

  • Высшее образование – единственная индустрия, в которой тексты уровня колледжа и 7 класса имеют одинаковую эффективность.
  • В среднем у текстов менее 125 слов в длину показатель конверсии на 15% выше. При этом, если сравнивать страницы с текстами на 250 слов и 750 слов, показатели конверсии для них примерно равны.
  • Используйте минимум 5% текста для создания чувства радости (успешный, улучшать, получать, стипендия, достижение), чтобы увеличить число конверсий.

8. Обустройство дома

Показатели конверсии для индустрии:
  • Ниже среднего – 1,4%
  • Средний – 3,3%
  • Очень хороший – 6,9%
  • Лучший – 11,7%

У 45,1% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,4%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 11,7%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

  • Использование слов, вызывающих радость (экономить, дружелюбный, чистый, идеальный, безопасный), может навредить конверсии. Лучше использовать не более 1% подобных выражений.
  • Избегайте любых агрессивных слов (деньги, ограниченный, устойчивый, повреждение, вредный).
  • Не используйте слова для создания чувства предвкушения или убеждения (время, деньги, установка, эффективный, платить). У страниц с 2% подобных слов конверсия вдвое ниже, чем у тех, где они отсутствуют.
  • Будьте максимально кратки. Тексты со 100 словами конвертируются на 30% лучше, чем с 250 словами.

9. Юриспруденция

Показатели конверсии для индустрии:
  • Ниже среднего – 1,4%
  • Средний – 3,3%
  • Очень хороший – 7,1%
  • Лучший – 11,2%

У 39,7% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,4%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 11,2%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

  • В этой индустрии сложность языка не влияет на показатели конверсии.
  • Лучше использовать в тексте около 250 слов, чтобы получить лучшие результаты.
  • Использование 5% – 10% позитивных слов поможет увеличить показатели конверсии (опытный, эксперт, защита, справедливость, информация). Однако не переборщите.
  • Только не более 1% слов, вызывающих страх (дело, преступник, развод, повреждение, несчастный случай), не навредят конверсии. Более частое их использование способно снизить показатели до 15%.

10. Повышение квалификации

Показатели конверсии для индустрии:
  • Ниже среднего – 2,5%
  • Средний – 6,1%
  • Очень хороший – 11,8%
  • Лучший – 18,4%

У 47,9% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 2,5%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 18,4%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

  • Максимально упростите текст. Но не бойтесь использовать термины, где это необходимо.
  • Самые высокие показатели конверсии у текстов длиной от 300 до 400 слов.
  • Избегайте чрезмерного использования позитивных слов (карьера, информация, узнавать, профессиональный, знания). Даже 5% подобных выражений могут снизить показатели конверсии вполовину.
  • Чем меньше слов, вызывающих радость (развитие, успех, доход, уверенность, идеальный), тем лучше. Даже 1,5% таких слов может привести к снижению конверсии до 40%.
  • Также включение в текст даже 0,5% слов, призванных вызвать чувство удивления (потрясающий, уникальный, искусство, награда, успешный), может снизить показатели конверсии до 40%.

Используйте эти данные для общей оценки положения дел в разных индустриях. Но помните, что ваш бизнес , ваш маркетинг уникален, ваша посадочная страница уникальна. Поэтому то, что работает в вашей индустрии в среднем, может не работать для вас. Обязательно тестируйте все гипотезы, чтобы максимально эффективно оптимизировать показатели конверсии.

Коэффициент конверсии (conversion rate) по сути отражает успешность в превращении лидов в реальных клиентов. Например, как только вы привлекли посетителей или потенциальных клиентов (либо в настоящий магазин, либо на ваш сайт), вашей следующей задачей является превращение этих посетителей (или потенциальных клиентов) в клиентов настоящих.

Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — какова наша способность превращать потенциальных клиентов в реальных?

Понятие конверсии может зависеть от ваших целей. В физическом мире это может означать количество вошедших в магазин покупателей и совершивших затем покупку. В онлайн-сфере это может означать заказ товара или относиться к онлайн-посетителю, сделавшему телефонный звонок, оформившему членство, подписавшемуся на рассылку, загрузившему программное обеспечение, либо к другим действиям, в зависимости от запросов маркетологов, рекламодателей и создателей контента.

Анализ коэффициента конверсии дает компаниям представление об уровне согласованности их стратегий в области продаж и маркетинга с производственными процессами. Например, уход без покупок 500 привлеченных человек в ваш магазин или на сайт потребует особого внимания. Это может означать, что предложение товаров на сайте или в магазине не соответствует ожиданиям клиентов, посетители не смогли легко найти нужный товар, товар слишком дорогой и т. д.

Существует множество видов коэффициентов конверсии в зависимости от целей измерения. Для примера приводим некоторые из них:

  • коэффициент конверсии покупок посетителей;
  • коэффициент конверсии привлечения потенциальных клиентов;
  • коэффициент кликабельности;
  • тендерный коэффициент конверсии.

Как проводить измерения

Метод сбора информации

Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии - сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж - пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки). В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок. Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.

Формула

В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:

Коэффициент конверсии = (Количество целевых достижений / Количество посетителей) × 100%.

Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение - также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).

Коэффициент конверсии - это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.

Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов - система подсчета посетителей и данные по продажам.

Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения - сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.

В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.