Посетителей сайтов компаний, предлагающих товары и услуги, в углу страницы часто встречает онлайн-консультант. С довольно неприятным и громким звуком открывается окно с вопросом: «Чем я могу вам помочь?» Вдобавок посетитель видит фото улыбчивого консультанта, но кто это на самом деле, лицо из фотобанка или менеджер компании, мы не знаем. Иногда из угла страницы посетителей приветствует сам директор фирмы или главный врач клиники. Хочется верить, что именно он ждет вас на сайте в два часа ночи.

Окошко можно закрыть одним кликом, но при переходе в другие разделы сайта онлайн-консультант появится снова, причем с тем же звуком и назойливым вопросом. Очень напоминает продавца из обычного магазина, которому приходится несколько раз повторять, что вполне справляешься в одиночку, но он то и дело снова возникает перед тобой с предложением помощи. Но если такое поведение в офлайн-магазине понять можно (продавец еще и следит, чтобы товар не украли, и надеется уболтать на покупку), то зачем онлайн-помощник ходит за посетителем сайта по пятам, непонятно. Самое неприятное в этом то, что эти консультанты часто оказываются совершенно бесполезны. Как правило, в ответ на сообщение они просят позвонить или перенаправляют вопрос специалистам. После окончания рабочего дня окошко просто болтается в углу экрана, на заданные вопросы не отвечает. По опыту сотрудников редакции, реальную помощь от таких сервисов можно получить в одном из десяти случаев.

The Village узнал у компаний, предлагающих системы онлайн-консультирования, почему они считают свои сервисы эффективными и принимают ли во внимание жалобы пользователей. Вопросы мы направляли через онлайн-консультантов на сайтах сервисов.

JivoSite

В течение трех минут оператор переключил на маркетолога сервиса. Маркетолог Ксения отправила комментарий на электронную почту через 20 минут.

Онлайн-чаты в наше время удобны, так как клиенты привыкли к общению в мессенджерах: динамичному, быстрому, со смайликами. Мы мгновенно и без затрат можем связаться с любым нужным человеком и ожидаем того же от компаний и бизнеса. Благодаря соцсетям, мессенджерам и таким сервисам, как JivoSite, чат в правом нижнем углу воспринимается как стандартный элемент интерфейса сайта.

Одно из самых важных действий, которые бизнес может сделать для потенциального клиента, - это доказать свою открытость и готовность прийти на помощь здесь и сейчас, без ботов и отложенных ответов. Вы всегда должны помнить о том, что у клиента в соседней вкладке открыт сайт вашего конкурента, и ему достаточно сделать один клик, чтобы уйти от вас. А если ваш сотрудник быстро и по делу отвечает на вопросы или помогает решить проблему, тогда будет вау-эффект и бонус в карму. Лояльность клиента после решения его проблемы будет выше, чем до ее возникновения. На английском этот эффект называется service recovery paradox. Мы всегда старались сделать наш продукт как можно более надежным, простым и понятным. Все пожелания клиентов круглосуточная техподдержка фиксирует, рейтингует и передает продакт-менеджерам и бизнес-аналитикам.

Onicon

Оператор Анна ответила в течение двух минут и сразу же прислала комментарий, который, видимо, подготовлен заранее.

Мы учитываем пожелания пользователей и передаем их разработчикам. Сервис удобен тем, что Onicon автоматически вовлекает клиента в диалог. Посетителям сайтов не нужно ждать письма или звонка, а можно получить информацию, не уходя с сайта. В нашем сервисе чат отображается, только если операторы онлайн и готовы ответить на вопрос. В нерабочее время отображается только форма обратной связи. Это сделано специально, чтобы посетители всегда могли получить ответ.

RedHelper

Сначала в окошке онлайн-консультанта появилось предложение написать на электронную почту. В течение четырех минут оператор ответил, но потом почему-то отключился. Другой оператор, Анастасия, ответила еще через минуту и сразу же прислала скопированные из инструкции ответы про функционал для бизнеса. На вопрос, чем сервис отличается от других и удобен именно пользователю, готовой копипасты не оказалось. После чего Анастасия отключилась, а мне пришло сообщение, что все операторы ушли в офлайн, и мои вопросы остались без ответов.

Наш сервис минимально давит на клиентов и не мешает знакомиться с сайтами. Он поможет как минимум в оперативном консультировании по нужному вопросу. Звук клиент может отключить прямо в чате самостоятельно.

LiveTex

Мое обращение попало в очередь, но операторы оказались заняты. Мне предложили воспользоваться одним из других каналов связи. Кнопка с изображением телефонной трубки оказалась неактивной. Комментарий получить так и не удалось.

Вежливая фраза — предложение помощи от человека, выполняющего служеб-ные обязанности, человеку, попавшему в зону его ответствен-ности и ведущему себя пассивно или непонятно, например от продавца — покупателю, бродя-щему по магазину, от служащего отеля — человеку, остановившемуся в лобби, и т. п. Существует в различных вариантах: Могу ли я вам чем-нибудь помочь? Могу я вам помочь? Я вам могу помочь? и т. д.

«Нередко, прохаживаясь по магазину, мы слышим из уст продавщицы такой заботливо-навязчивый вопрос: „Могу ли я вам чем-нибудь помочь?!“

И этот вопрос словно парализует на месте, он обязывает делать покупку либо оправдываться… словно ты виноват в том, что заглянул сюда. Возможно, что в это посещение магазина покупка вовсе не плани-ровалась… Этот вопрос частенько приводит в растерянность, а иной раз просто заставляет в спешке ретироваться из магазина… с каким-то осадком…»

«— Я могу вам чем-то помочь?

В ответ на этот вопрос мне очень часто хочется ответить грубо. Очень грубо. Очень-очень грубо!!!»

«Первое, что должен усвоить начинающий продавец, ― нельзя сразу бросаться на человека, как только он вошел в салон, с вопросом „Могу ли я вам помочь?“, потому что вопрос может быть воспринят как „собираетесь покупать ― покупайте, а нет ― так чего пришли“. Дайте человеку осмотреться, а о том, что посетителю нужна помощь, нетрудно догадаться по взгляду».

Из статьи Сергея Шерстенникова в журнале «Автопилот»

Все это вариации перевода английской фразы Can I help you?. В русском языке формулировка могу ли я , конечно, встречалась в вопросе, но скорее как очень вежливая просьба разрешить что-либо (либо как риторический вопрос) — могу ли я спросить , могу ли я надеяться :

«Ты прав, что презираешь меня, и ребята правы, но скажи: могу ли я надеяться, что когда-то ты меня простишь?»

Василий Аксенов. « Звездный билет»

По английскому образцу эта фраза стала использоваться в сфере услуг и шире и довольно быстро приобрела ту же «репутацию». Английское Can I help you? толкуется в знаменитом «Городском словаре » следующим образом: «Очень веж-ливый способ сказать Убирайтесь отсюда ». В действительности сфера исполь-зования русского выражения — а по-видимому, и английского — шире. По суще-ству, это попытка побуждения человека к активным действиям, и уход прочь — лишь один из вариантов. Другим, например, в магазине станет реальная покупка. В том же случае, если это маловероятно (дорогой бутик, потрепанный вид у клиента и проч.), эта формулировка обидна, а порой и оскорбительна для клиента. Зато, если клиент чувствует определенное превосходство, он может дать грубый или «остроумный» ответ:

«— Могу ли я вам чем-то помочь?
— …Не мешать.
— …Материально (вариант: деньгами)».

Фразы для продавцов

Использование правильных фраз для продавцов может иметь решающее значение, особенно в начале разговора. У вас никогда не будет очередного шанса сформировать нужное впечатление. Либо вы успешно начнете общение, и ваша фраза поможет вам вступить в контакт, либо коммуникации не состоится, и ваши комиссионные уйдут вместе с покупателем. Фразы продавца покупателю должны вызывать желание поддержать разговор, а не искать повод от него отказаться.

Ниже мы приводим список фраз продавца консультанта, которые нежелательны для использования, потому что они уже давно приобрели форму "заезженного клише", воспринимаются покупателями отрицательно, и часто могут вызывать у них раздражение. В некоторых случаях и эти фразы сработают, если человеку срочно что-то нужно или если он пришел покупать в хорошем настроении. Но чаще всего, используя эти фразы вы навлечете на себя гнев, скуку, или создадите в сознании покупателя негативный образ.

Список нежелательных фраз продавца:

Чем я могу Вам помочь?

Вам что-то подсказать?

Если появятся вопросы обращайтесь (фраза для отшивания покупателя)

Вас что-то заинтересовало? («Нет, я просто так стою пол часа и смотрю на витрину!», Подумайте еще раз, о чем в такой ситуации лучше спросить)

Добрый день! Меня зовут Максим. Я . Чем я могу… (покупатель не дослушал и уже уснул)

Здравствуйте, меня зовут Максим, я буду вашим продавцом! (слишком самонадеяная фраза, к тому же так чаще всего устанавливают контакт официанты)

Я могу Вам посоветовать… (готовы советовать, будьте потом готовы ответить за совет!)

На какую суммы вы рассчитываете?

Но каким образом тогда начинать разговор? Есть ли какие-то правильные фразы продавца и примеры работающих выражений, которые помогают установить контакт? Да, подобные фразы есть! И они лучше всего работают, когда они скорректированы под ваш магазин, ассортимент и особенности каждого конкретного продавца-консультанта.

Большую роль в использовании слов в начале разговора с покупателем играет менталитет, культура, и привычные формы общения, которые могут отличаться друг от друга даже в соседних городах, не говоря уже о разных странах. Предлагаем Вам познакомиться со списком фраз, которые используют продавцы в самых разных странах мира. Ваша задача - подумайте, какие фразы подойдут для покупателей вашего магазина, а какие точно нет!

Фразы продавца-консультанта на все случаи жизни:

  • Добрый день! Как здорово, что Вы к нам зашли!
  • Добро пожаловать в самый гостеприимный магазин!
  • Вы не могли бы нам помочь? Мы хотим положить здесь новый ковер. Какой из этих образцов вам нравится больше всего?
  • (Проходите мимо, держа в руках несколько небольших коробочек.) Не могли бы вы сделать мне одолжение? Поправьте, пожалуйста, верхнюю коробку. Знаете, если одна упадет, то и все рухнут.
  • Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Она так об этом мечтала
  • Я вижу на вас куртку с названием рок-группы. Вы бы ли вчера на их концерте?
  • Можно вас спросить? Как вы думаете, женщины предпочитают получить в День Св. Валентина конфеты или цветы?
  • Я заметил, вы вышли из парикмахерской. У какого мастера вы стрижетесь?
  • Сегодня очень жарко на улице, не правда ли?



  • Близнецы! В два раза больше хлопот, в два раза больше радости! Сколько им?
  • Как вы отметили вчерашний праздник?
  • Какое великолепное платье! Как вы думаете, сколько времени ушло на то, чтобы пришить все эти блестки?
  • У вас замечательно заплетена французская коса. Много ли времени ушло на это?
  • Кое-кто был сегодня в McDonald " s ! Ваши дети тоже постоянно просятся в McDonald " s ? Мои просятся.
  • Поверить невозможно, что так долго нет дождя. Вы уже начали запасать воду впрок?
  • Вижу, на вас футболка «Зенит ». Как вы думаете, они выиграют решающую встречу?
  • Весь день просидел в этом магазине. Что там слышно о запуске «шатла»?
  • Грядут три выходных дня. Как там движение на улице?
  • Великолепный загар! У вас такой цвет кожи или вы только что вернулись из отпуска?


  • Вы смотрели вчера вечером трансляцию с вручения премии Оскар?
  • О, это лыжи новой модели! Где будете их опробовать?
  • Вы купили так много книг в книжном магазине. Какие именно книги вы приобрели?
  • Могу я узнать ваше мнение? Покупатель только что заказал эту модель. Как вы думаете, нам тоже следует ее заказать?
  • Господи, гипс! Что случилось с вашей рукой?
  • У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, когда нам лучше повесить в магазине праздничные украшения?

Помню, раньше частенько можно было услышать от продавцов в магазинах подобные фразы. Заходишь в магазин, в надежде спокойно и без суеты подобрать для себя что-то подходящее, ознакомиться с товаром, а тут… подбегает к тебе продавец и спрашивает:

«Что вас интересует? Чем могу вам помочь?»

Честно говоря, меня такие фразы продавцов всегда раздражали. Невольно хотелось ответить:

«Дайте спокойно ознакомиться с вашими предложениями! »

Конечно, приходилось себя сдерживать и спокойно отвечать:

«Спасибо, я пока присматриваюсь… »

Давненько меня не беспокоили подобные фразы продавцов

Однако на днях зашел в один магазинчик. Не успел я переступить порог магазина, как ко мне подбежал изголодавшийся продавец и давай свою песню петь:

«Чем я могу Вам помочь?..»

Как думаете, чем дело закончилось?

Да-да, именно… Ответил продавцу, что пока только присматриваюсь и… очень скоро я покинул этот магазинчик, так ничего и не купив.

Почему? Потому что продавец после моего ответа не успокаивался, продолжал что-то говорить, старался обратить мое внимание на различные товары.

Короче говоря, спокойная экскурсия не удалась. Фразы продавца-консультанта меня уж никак не заинтересовали.

Возможно, в этом магазине я бы что-то и выбрал (если бы продавец не был столь разговорчивым). Но нет. С порога начали «обрабатывать», и у меня не было желания всё это выслушивать. В магазине я был один и все свои «продающие» фразы продавец решил испытать на мне.

Мда… А я то думал, что все продавцы в магазинах поумнели и перестали беспокоить покупателей такими бестолковыми вопросами.

Оказалось, что не все.

Зачем беспокоить покупателя такими нелепыми фразами?

Если покупателю понадобится помощь продавца-консультанта, то он обязательно даст об этом знать. И умные продавцы это прекрасно знают. Они просто ждут подходящего момента и только потом начинают «обрабатывать» покупателя.

Для покупателя нужно создать комфортную обстановку, чтобы он мог спокойно принять решение, что-то присмотреть. А уж потом (когда покупатель чем-то явно заинтересовался) можно вести с ним разговор и активно повышать его интерес к покупке чего-либо.

Если же прямо с порога беспокоить покупателя фразами типа «Что вас интересует?», «Чем я могу вам помочь?», то успешных продаж можно не ждать. В большинстве случаев такие фразы гасят желание покупателя что-то выбирать и… он уходит.

Исключения - это когда покупатель заранее знает, что ему нужно и зачем он посещает ту или иную торговую площадку. Как правило, в таких случаях покупатели сами с порога ищут глазами продавца-консультанта.

Таких покупателей видно, нужно просто быть внимательным.

Как обстоят дела в Интернет-торговле?

Аналогичная ситуация.

Подходы, инструменты могут быть другими, но суть та же…

Посещали сайты, где вам пытались сходу что-то продать? Думаю, такое было и не раз.

«Купи, купи, купи!»

Какие чувства у Вас при этом возникали? Хотелось купить то, что предлагали?

Да-да, догадываюсь. Вот и я о том же…

Ещё и человека не знаете, и доверие не сформировалось, а он уже сходу пытается что-то навязать. Причем не просто предлагает, нет! Активно засыпает e-mail подписчика своими продающими письмами (практически каждый день), используя всевозможные завлекающие фразы.

Стоит взять на заметку. Нужно просто задать себе вопросы:

  • А комфортно ли посетителю на сайте?
  • Способствуют ли применяемые действия завоеванию доверия посетителя?
  • Нет ли подобного отталкивания покупателя, как это наблюдается в оффлайновых магазинах?

Конечно, для разных ниш, аудиторий нужно применять разные подходы. Тем не менее, во всех случаях работает правило :

Нужно дать потенциальному покупателю то, что он хочет, и создать для него комфортную обстановку, без лишних беспокойств и суеты .

Сейчас покупатели стали пугливыми и недоверчивыми. Обмана в Интернете немало, что тут скрывать…

Вы же будьте честны, продавайте с умом.

Сергей Сокарп

P. S. А вам знакомы подобные нелепые фразы продавцов?

Опубликовано 26/10/2013 26/10/2013